Técnicas de vendas: 5 métodos de vendas modernos altamente eficazes

as técnicas de vendas da velha escola não o cortam mais no negócio de hoje. Os clientes são mais educados do que nunca e têm muitas opções disponíveis para eles. Mas, acima de tudo, odeiam ser vendidos.Antes de mais nada, as vendas modernas giram em torno da arte da comunicação e do benefício mútuo. As seguintes técnicas de venda de topo são construídas sobre esses princípios. Experimente-os para ver qual se encaixa no seu negócio.o que é uma técnica de vendas?

uma técnica de vendas ou método de venda é usado por um vendedor ou equipe de vendas para Criar Receita e ajudar a vender de forma mais eficaz. A técnica normalmente não é um tamanho único e é muitas vezes refinado através de tentativa e erro baseado em experiências passadas.os Termos “processo de vendas” e “método de vendas” são por vezes utilizados erroneamente como sinónimos.

a sales process covers all the steps to get from a fresh, unqualified prospect to a customer. É tudo uma questão de oportunidades, negócios e taxas de lucro.

um método de vendas ou técnica pode ser aplicado a praticamente qualquer processo de vendas, mas muitas vezes apenas cobre uma parte desse processo. Ao invés de apenas delinear os passos a serem dados, é tudo sobre habilidades, foco e comunicação.

você poderia colocá-lo assim: um processo de vendas leva você de A Para Z, Uma técnica de vendas é a filosofia que você aplica para melhorar o seu processo de vendas.existem muitas técnicas de vendas para fechar negócios mais rápido e vender mais eficazmente, pensado por consultores incrivelmente inteligentes e experientes gurus de vendas. Você não precisa necessariamente escolher: experimente alguns deles ou até mesmo aplique várias metodologias em diferentes partes de seu processo de vendas.

quais os métodos de venda que devo utilizar?

SPIN selling

SPIN selling is about asking the right questions. As perguntas erradas podem declinar todo o seu processo de vendas ou até mesmo levá-lo a uma paralisação infeliz. Com o SPIN, deixas o comprador falar.

SPIN é um acrônimo para 4 diferentes tipos de questões de vendas projetadas para despertar o interesse de um prospeto e empurrá-lo para mais perto de uma venda: situação, problema, implicação e necessidade-pagamento.

1. As questões de situação lançam as bases de um ciclo de vendas. O objetivo é entender a perspectiva e sua situação e verificar se a sua oferta pode atender às suas necessidades. Esta informação desempenha um papel vital no resto do seu ciclo de vendas. Quanto mais trabalho de perna você colocar em determinar quais perguntas você deve fazer, mais útil a informação.então não pergunte ” quem é o responsável no seu escritório por novas compras?”. Em vez disso, pergunte: “Qual é o seu processo de tomada de decisão para novas compras?”para identificar um decisor.

outro exemplo simples:

“como organiza actualmente a sua impressão profissional?”

2. As questões de problema ajudam a tornar a sua perspectiva consciente de um problema que precisa ser resolvido e identificar problemas que são frequentemente negligenciados. Estes pontos de dor serão usados para acelerar um acordo.

“Qual é o maior problema que tem ao gerir toda a sua impressão no escritório?”

3. As questões de implicação se concentram no impacto negativo das questões e destacam a urgência.

“Se não implementar uma nova solução de impressão em breve, como é que isto irá afectar a sua empresa?”

4. Uma vez que uma perspectiva percebe como a situação pode deteriorar-se, as questões de necessidade-pagamento ajudá-los a apreender o valor de uma solução real. O segredo para o sucesso é ajudar o comprador a especificar os benefícios em si. Faça estas perguntas corretamente, e uma perspectiva irá dizer-lhe como o seu produto os ajuda.

“Se reduzir o tempo gasto na impressão, como é que isso afectaria a sua empresa?”

estas 4 perguntas irão ajudá-lo a descobrir quais as necessidades do seu comprador e qual é a melhor maneira de o ajudar. Se você usar SPIN como uma tática de vendas, fazer as perguntas certas vai prospectar para as respostas certas.

SNAP selling

antes que os compradores modernos tomem uma decisão de compra, eles estão sobrecarregados com informações instando-os a comprar solution X ou Y. isto torna difícil obter a atenção dos compradores, uma vez que eles são cautelosos com vendedores e suas táticas. A SNAP selling centra-se na forma como os clientes tomam decisões: influenciá-los positivamente, de modo que, no final, eles sentem que tomaram a decisão por conta própria.

os clientes tomam 3 decisões antes de decidirem trabalhar consigo:

1st decision – allow access: Entenda que os clientes são bombardeados com interrupções e distrações, e pode pensar em vendedores como uma pura perda de tempo. A fim de obter acesso ao seu tempo, transmitir informações relevantes em cada ponto de contato — via telefone, e-mail, etc.

exemplos: em vez de usar palavras-chave na sua comunicação, use palavras mais honestas de baixo alcance:

Bad: “como uma empresa de prospecção industrial, fornecemos tecnologia de impressão de classe mundial.”
Good: “we’re dedicated to help you save money with efficient printing.”

além disso, pare de enviar genéricos” apenas checando ” e-mails de acompanhamento, em vez de enviar um e-mail com recursos úteis para educar e influenciar, como um testemunho do cliente com resultados tangíveis. Para respeitar o tempo limitado de uma perspectiva, peça apenas mini-reuniões de 5 minutos. Quanto menos tempo pedires, mais provável é que queiram conversar.2ª decisão-iniciar mudança: uma vez que os clientes querem falar com você, os Vendedores precisam demonstrar o valor de sua oferta até o osso. Qual é o ROI? Quanto tempo custa implementar a sua solução?exemplos: pessoas muito ocupadas estão sempre interessadas em novos insights para alcançar seus objetivos de Negócio. Compartilhe pesquisas com recursos e tamanho de mordida para provocar o pensamento de suas perspectivas. Guie – os através da complexidade de uma decisão com uma visão simples das medidas a tomar (isto é, um guia passo a passo sobre como digitalizar documentos de escritório).

também, mantenha seus ouvidos abertos para palavras como” insatisfação, gargalo, desafios, problemas, frustração, problemas, preocupação ” para que você possa mergulhar ainda mais nos problemas e resolvê-los com a sua solução de Negócio.3. ª decisão-seleccionar os recursos: nesta fase, as perspectivas decidem quais os produtos a escolher; procuram formas de justificar a sua escolha e tentam minimizar o risco. De acordo com este princípio, um dos maiores erros dos vendedores é ser muito bom, então foco em ajudar a perspectiva a tomar a decisão: ser flexível e disposto a colaborar, mas claramente traçar a linha sobre o que eles podem ou não podem esperar de sua oferta.exemplos: Esboçar o cenário competitivo, fazer uma visão geral dos prós e contras de você e de sua oferta concorrente e preparar-se para combater objeções. Se um cliente quer algo que não podes oferecer, vai-te embora. Mas se você tem algo diferente para oferecer, destaque este valor acrescentado.

crie um mapa de decisão para si mesmo a partir da perspectiva de um comprador que mapeia as diferentes estradas que levam a um acordo fechado. Além disso, fornecer-lhes um roteiro com uma visão geral das características e benefícios que ajuda os compradores resumir o que você tem a oferecer.

ao longo destas fases de decisão, há quatro componentes básicos a ter em mente:

• manter simples: respeitar o tempo dos seus compradores e tornar incrivelmente fácil adotar o que você está vendendo. Embalar informações em mensagens de 30 segundos, e-mails de 90 palavras, ou cartas de uma página.
• ser inestimável: rapidamente construir confiança e mostrar o valor da sua oferta. Demonstrar que você realmente entende seus negócios, objetivos e prioridades – e você vai se separar. Se um negócio está realmente preocupado com o bem-estar de sua equipe, destaque como a sua solução vai ajudá-los a melhorar nesta área.
• alinha sempre: alinhar com as necessidades, questões e objetivos dos seus clientes. Faça com que as pessoas queiram trabalhar com você e você rapidamente terá acesso ao decisor.
• aumentar as prioridades: um comprador tem sempre certas prioridades. Vender com sucesso significa entendê-los e conectá-los. Ligue as prioridades da organização às suas mensagens. Por exemplo, se a economia de custos é uma prioridade máxima, destaque este aspecto ao longo de todo o processo de vendas.

SNAP selling ajuda você a se concentrar na forma como um consumidor pensa. Responda aos seus pensamentos, prioridades e objectivos para ganhar a sua confiança e mostrar-lhes verdadeiramente o valor da sua oferta.

Challenger Sale

The Challenger Sale steers away from the idea that a good sales approach starts with building a relationship with a prospect. A razão: os clientes estão muito ocupados, muito bem informados, e têm muitas opções para investir em um relacionamento.

O modelo divide os vendedores de B2B em 5 personagens: construtores de relacionamentos, trabalhadores duros, lobos solitários, solucionadores de problemas reativos e desafiadores. Após uma avaliação aprofundada, os concorrentes são de longe os mais bem sucedidos. Os vendedores podem adotar isso usando um modelo de vendas de três partes: teach-tailor-take control.

1. Teach: para clientes potenciais bem informados, você precisa trazer informações únicas, educacionais ou uma nova abordagem para o seu problema para a tabela. O método de venda Challenger educa perspectivas sobre como eles podem superar seu desafio de forma diferente e descobrir as necessidades que eles não sabem que têm. Eles têm uma mentalidade competitiva e são observadores cuidadosos para fornecer insights que fazem os clientes repensar seus negócios e suas necessidades. As perspectivas são trazidas a um momento” a-ha”: a abordagem nova ou inovadora é a abertura dos olhos.alfaiate: ao longo do ciclo de vendas, você pode falar com pessoas diferentes. Cada pessoa requer uma abordagem personalizada. Para tornar a sua mensagem estável, personalizar as conversas: certifique-se de que a sua comunicação está em sintonia com os objetivos individuais, motivações, necessidades e preocupações da organização e da pessoa de contato. Dê uma olhada no site da empresa: Qual é o seu olhar e sensação, você tem uma noção de como é a cultura da empresa? Tente imitar isto o máximo possível.
2. Take control: the key to ultimately close a deal is to pursue a goal in a direct, yet nonaggressive, two-sided way. Para tomar o controle, você precisa falar com as pessoas certas; tomadores de decisão ou pessoas que podem influenciar as decisões. Quando uma perspectiva empurra para trás, o método de venda Challenger muda a conversa de preço para valor e desafia o pensamento de um prospect.

dicas concretas para colocar a técnica de venda Challenger em ação:

• criar um plano para cada conversa com um objetivo final desejado e notas sobre como chegar lá.
• certifique-se de que há sempre uma troca de informações e valores em dois sentidos.
• uma transacção deve ser mutuamente benéfica para cada parte. Se não, vai-te embora.algumas pessoas agarram-se a uma certa forma de pensar. De uma forma assertiva mas não agressiva, este método se esforça para desafiar isso. Mudar o ponto de vista de um potencial comprador, e prospectá-los para um momento “A-ha”.o método de vendas Sandler incentiva os vendedores a agirem como uma fonte confiável e confiável: o comprador realmente convence o vendedor a vender. Para chegar a este ponto, os vendedores treinados por Sandler facilitam uma discussão profunda, coração-a-coração, indo além das questões técnicas, e focando no impacto de um desafio em um negócio. ao lado de discutir o lado técnico de uma questão, O Comprador enfatiza as necessidades de alta prioridade, não apenas para a empresa, mas para si mesmo. A fim de obter este ponto, um vendedor deve se concentrar em 3 níveis de dor:
  1. técnico: o vendedor explora os próprios detalhes de uma questão técnica e incentiva o comprador a delinear o problema em um nível de negócios e pessoal. Desta forma, o comprador realmente convence o vendedor que devem investir em sua oferta. As primeiras reuniões com perspectivas são sobre descobrir as suas necessidades, por isso Saltar para dentro de uma demo está fora de questão. o impacto financeiro-empresarial: os compradores geralmente não são convencidos a comprar algo só porque ajuda a resolver os seus problemas técnicos. No entanto, se uma solução realmente traz valor de negócio como economia de tempo e dinheiro você pode gastar em outros projetos mais relevantes, este é o momento em que você pode realmente obter a atenção do seu comprador. Ir além de argumentos de economia de custos, e quantificar o impacto de uma solução, como ser capaz de se concentrar em prioridades. Por exemplo, ao ser capaz de imprimir x vezes mais rápido, você vai economizar x quantidade de tempo e X quantidade de dinheiro.interesse pessoal: em seguida, tente colocar esses problemas em um contexto pessoal. As pessoas às vezes tomam decisões por suas próprias razões pessoais, não apenas pela empresa. “Como é que esta questão torna a tua vida mais difícil?”. Um comprador potencial que pode ganhar pessoalmente algo de sua solução (por exemplo, como ser capaz de trabalhar menos após as horas ou reduzir a frustração do trabalho) será muito mais comprometido com o negócio. A única maneira de chegar a este ponto é se um comprador convence você, e mais importante eles mesmos, que uma solução é uma prioridade pessoal muito alta. identificar estes 3 níveis é a parte mais importante da qualificação para ir além de uma questão técnica e aumentar a importância, bem como aumentar o senso de urgência.em resumo, a técnica de vendas Sandler não se concentra apenas nos aspectos técnicos, mas ajuda a delinear o impacto financeiro e pessoal que uma venda pode ter na sua perspectiva.
     

     consultivo ou solução venda

     com esta técnica, um vendedor atua como consultor especialista e faz perguntas para determinar o que a perspectiva precisa. O foco está em como a perspectiva se sente quando ele ou ela está falando com você. O objetivo: formar uma obrigação de longo prazo colocando o cliente em primeiro lugar.

     A venda consultiva processo se concentra em 6 princípios:

     

     1. Pesquisa: No primeiro passo, você reunir todas as informações que você pode obter sobre uma perspectiva antes de você iniciar uma conversa para ajudar você a pilha em munição para a sua perspectiva de processo de qualificação. Além disso, você precisa procurar informações sobre seus concorrentes: como você se classifica contra um concorrente? Antes de estabelecer uma conexão com um cliente, você precisa se tornar um especialista no negócio do comprador, bem como antecipar quaisquer perguntas que possam fazer.
     1. Ask: a chave está em fazer as perguntas certas sobre suas necessidades e pontos de dor. Comece com questões mais básicas e gerais e passe para questões mais específicas. Ir de ” como você atualmente gerencia sua impressão de escritório?”a” quanto tempo você gasta com ele diariamente?”. Isto irá ajudá-lo a enquadrar a situação e obter uma ideia do que a sua solução faz de forma diferente. escuta.: esteja genuinamente interessado em sua perspectiva e absorver o máximo de informação possível. Identifique o que é dito, e mais importante, o que não. Sugestões não verbais como o tom de voz também são importantes. Deixa o comprador falar a maior parte. Faça perguntas esclarecedoras como: “pode expandir isso?”, bem como resumir takeways chave do que seu comprador disse para evitar mal-entendidos. Mantenha seus ouvidos abertos para o que é importante para seus negócios e suas pessoas: produtividade, custo-eficiência, bem-estar da equipe, etc.
     1. Teach: Não ensine sobre o seu produto ou serviço, mas ajude-os a superar um desafio de negócio e construir um plano para alcançar seus objetivos. Certifique-se de que o seu “porquê” é claro ao longo de suas conversas: claramente enfatiza que você está aqui para ajudar alguém a melhorar.
     2. qualificar: se você tem uma chance de ajudar, dedique seu tempo e atenção para aqueles que são um ajuste. Em seguida, é importante seguir adiante: Não se deparar com tanta pressa na corrida para fechar um negócio, mas você quer ficar no topo da mente também. Se você tiver escutado com atenção e anotado claramente tudo, você pode usar este “suco” para enviar-lhes informações relevantes no caso de não ter tido notícias deles por um tempo. Pense sobre o que vai interessar ou ajudá-los e certifique-se de manter o seu terreno. fechar: fechar o negócio deve ser bastante fácil para as perspectivas qualificadas, uma vez que normalmente têm o orçamento e o poder de decidir em vigor. Se houver um empurrão para trás, pode decidir mergulhar e apontar as consequências de deixar a situação como está. “O que acontecerá se você não conseguir alcançar seu objetivo?”

     de Acordo com esta técnica de venda deve resultar em uma destas três coisas, em todos os tempos:

     • um cliente atinge seu objetivo (por exemplo, a impressão mais eficiente)
     • você resolver o seu problema (i.e. a impressão não fica atrás)
     • você satisfazer a sua necessidade (por exemplo, guardar dinheiro)

     Solução de venda tem a intenção de criar um relacionamento de longo prazo entre uma empresa e um cliente. O vendedor solução permite que os compradores se sintam bem sucedidos ao longo de todo o processo de compra. A única maneira de o fazer é ouvi-los.

     descubra mais dicas neste blog de vendas centrado no cliente que explora os princípios dos especialistas internacionais de vendas vencendo por Design.

     estas 5 técnicas esticam a importância dos potenciais clientes elegíveis. Não Venda a todos os que encontrar, mas fale com os prospects para descobrir se você pode oferecer-lhes o que eles realmente precisam.

     • SPIN irá ajudá-lo a fazer as perguntas certas para descobrir as suas necessidades.
     • SNAP centra-se na forma como um cliente pensa e como você pode reagir a isso.
     • a tática de vendas Challenger também amplia em uma maneira específica de pensar, a fim de desafiar e criar uma nova perspectiva.
     • a venda da Sandler cria essa nova perspectiva, mostrando aos potenciais clientes o impacto técnico, financeiro e pessoal que a sua escolha pode ter.
     • Se você quer investir em uma relação de longo prazo, consultiva ou solução venda é o caminho a seguir. Não se trata de pedir ou mostrar mais, mas de ouvir.as suas vendas estão presas numa rotina? Vender eficazmente e fechar um negócio mais rápido é sobre a aplicação do método de vendas certo que funciona para você.