Tehnici de Vânzare: 5 metode de vânzare moderne extrem de eficiente

tehnicile de vânzare din vechea școală nu o mai taie în afacerea de astăzi. Clienții sunt mai educați ca niciodată și au la dispoziție multe opțiuni. Dar mai presus de toate, ei urăsc să fie vânduți.

înainte de orice altceva, vânzările moderne se învârt în jurul artei comunicării și găsirii unui beneficiu reciproc. Următoarele tehnici de vânzare de vânzare sunt construite pe aceste principii. Încercați-le pentru a vedea care se potrivește afacerii dvs.

ce este o tehnică de vânzare?

o tehnică de vânzare sau o metodă de vânzare este utilizată de un agent de vânzări sau de o echipă de vânzări pentru a crea venituri și a ajuta la vânzarea mai eficientă. Tehnica de obicei nu este un One-size-se potrivește tuturor și este adesea rafinat prin încercare și eroare bazate pe experiențele din trecut.

termenii ‘proces de vânzare’ și ‘metodă de vânzare’ sunt uneori folosiți în mod eronat ca sinonime.

un proces de vânzare acoperă toți pașii pentru a ajunge de la o perspectivă proaspătă, necalificată la un client. Este vorba despre oportunități, oferte și rate de câștig.

o metodă sau o tehnică de vânzare poate fi aplicată practic oricărui proces de vânzare, dar adesea acoperă doar o bucată din acel proces. În loc să conturați doar pașii de urmat, este vorba despre abilități, concentrare și comunicare.

ai putea spune așa: un proces de vânzare te duce de la A la Z, o tehnică de vânzare este filozofia pe care o aplici pentru a-ți îmbunătăți procesul de vânzare.

există mai multe tehnici de vânzări pentru a închide oferte mai rapid și vinde mai eficient, gândit de consultanți incredibil de inteligent și guru de vânzări cu experiență. Nu trebuie neapărat să alegeți: experimentați cu unele dintre ele sau chiar aplicați mai multe metodologii în diferite părți ale procesului dvs. de vânzare.

ce metode de vânzare ar trebui să folosesc?

SPIN selling

Spin selling este despre a pune întrebările corecte. Întrebările greșite vă pot refuza întregul proces de vânzare sau chiar îl pot aduce într-un impas nefericit. Cu SPIN, lăsați cumpărătorul să vorbească.

SPIN este un acronim pentru 4 tipuri diferite de întrebări de vânzări concepute pentru a stârni interesul unei perspective și a-l împinge mai aproape de o vânzare: situație, problemă, implicație și nevoie de plată.

1. Întrebările de situație stau la baza unui ciclu de vânzări. Scopul este de a înțelege perspectiva și situația lor și de a verifica dacă oferta dvs. poate servi nevoilor lor. Aceste informații joacă un rol vital în restul ciclului de vânzări. Mai multe legwork vă pune în a determina ce întrebări ar trebui să întrebați, mai util informațiile.

deci, nu întreba „Cine este responsabil la birou pentru achiziții noi?”. În schimb, întrebați: „Care este procesul dvs. de luare a deciziilor pentru achizițiile noi?”pentru a identifica un factor de decizie.

un alt exemplu simplu:

„cum vă organizați în prezent tipărirea afacerii?”

2. Întrebările cu probleme vă ajută să vă conștientizați perspectiva asupra unei probleme care trebuie rezolvată și să identificați problemele care sunt adesea trecute cu vederea. Aceste puncte de durere vor fi folosite pentru a accelera o afacere.

„care este cea mai mare problemă pe care o aveți atunci când gestionați toate tipăririle de birou?”

3. Întrebările de implicație se concentrează asupra impactului negativ al problemelor și evidențiază urgența.

” dacă nu implementați o nouă soluție de imprimare în curând, cum va avea acest impact afacerea ta?”

4. Odată ce o perspectivă își dă seama cum s-ar putea deteriora situația, întrebările de nevoie de plată îi ajută să înțeleagă valoarea unei soluții reale. Secretul succesului este de a ajuta cumpărătorul să specifice beneficiile în sine. Obțineți aceste întrebări corecte și o perspectivă vă va spune cum îi ajută produsul dvs.

” dacă ați reduce cantitatea de timp petrecut pe imprimare, cum ar afecta afacerea ta?”

aceste 4 întrebări vă vor ajuta să descoperiți ce are nevoie cumpărătorul dvs. și care este cea mai bună modalitate de a-l ajuta. Dacă utilizați SPIN ca o tactică de vânzări, punând întrebările potrivite va perspectiva la răspunsurile corecte.

SNAP selling

înainte ca cumpărătorii moderni să ia o decizie de cumpărare, sunt supraîncărcați cu informații care îi îndeamnă să cumpere soluția X sau Y. Acest lucru face dificilă atragerea atenției cumpărătorilor, deoarece sunt atenți la vânzători și la tactica lor. SNAP selling se concentrează pe modul în care clienții iau decizii: îi influențează pozitiv, astfel încât, în cele din urmă, simt că au luat decizia pe cont propriu.

clienții iau 3 decizii înainte de a decide să lucreze cu dvs.:

1st decizie-permite accesul: Înțelegeți că clienții sunt bombardați cu întreruperi și distrageri și s-ar putea gândi la vânzători ca la o pierdere pură de timp. În scopul de a câștiga acces la timpul lor, transmite informații relevante în fiecare punct de contact-prin telefon, e-mail, etc.

exemple: în loc să folosiți cuvinte cheie în comunicarea dvs., utilizați o formulare mai cinstită:

Bad: „ca companie de prospectare a industriei, livrăm tehnologie de imprimare de clasă mondială.”
bun: „suntem dedicat pentru a vă ajuta să economisiți bani cu imprimare eficientă.”

Mai mult decât atât, renunțe la trimiterea generic” doar verificarea în ” follow-up e-mailuri, în schimb trimite un e-mail cu resurse utile pentru a educa și influența, cum ar fi o mărturie client cu rezultate tangibile. Pentru a respecta timpul limitat al unei perspective, cereți doar mini-întâlniri de 5 minute. Cu cât ceri mai puțin timp, cu atât este mai probabil să vrea să discute.

a 2 – A decizie-inițiați schimbarea: odată ce clienții vor să vorbească cu dvs., vânzătorii trebuie să demonstreze valoarea ofertei dvs. până la os. Care este rentabilitatea investiției? Cât timp costă implementarea soluției?

Exemple: oamenii nebuni-ocupați sunt întotdeauna interesați de noi perspective pentru a-și atinge obiectivele de afaceri. Distribuiți cercetări de resurse și de dimensiuni de mușcătură pentru a provoca gândirea perspectivelor. Ghidați-i prin complexitatea unei decizii cu o imagine de ansamblu directă a pașilor de urmat (adică un ghid pas cu pas despre cum să digitalizați documentele office).

de asemenea, ține-ți urechile deschise pentru cuvinte precum „nemulțumire, blocaj, provocări, probleme, frustrare, probleme, îngrijorare”, astfel încât să te poți scufunda mai departe în probleme și să le rezolvi cu soluția ta de afaceri.

a 3-A decizie-selectați resursele: în această etapă, perspectivele decid ce produse să aleagă; caută modalități de a-și justifica alegerea și de a încerca să minimizeze riscul. Conform acestui principiu, una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac vânzătorii este să fie prea drăguți, așa că concentrați-vă pe a ajuta prospectul să ia Decizia: fiți flexibili și dispuși să colaboreze, dar trageți clar linia cu privire la ceea ce pot sau nu se pot aștepta de la oferta dvs.

Exemple: Schițați peisajul competitiv, faceți o imagine de ansamblu asupra avantajelor și contra ofertei dvs. și a concurenților dvs. și pregătiți-vă pentru a combate obiecțiile. Dacă un client dorește ceva ce nu poți oferi, pleacă. Dar dacă aveți ceva diferit de oferit, evidențiați această valoare adăugată.

creați o hartă de decizie pentru dvs. din perspectiva unui cumpărător care mapează diferitele drumuri care duc la o afacere închisă. În plus, oferiți-le o foaie de parcurs cu o imagine de ansamblu a caracteristicilor și beneficiilor care îi ajută pe cumpărători să rezume ceea ce aveți de oferit.

de-a lungul acestor faze de decizie, există patru componente de bază de reținut:

• păstrați-l simplu: respectați timpul cumpărătorilor și faceți-l incredibil de ușor să adoptați ceea ce vindeți. Împachetați informațiile în mesaje telefonice de treizeci și două de secunde, e-mailuri de nouăzeci de cuvinte sau scrisori de o pagină.
• fii neprețuit: construiește rapid încredere și prezintă valoarea ofertei tale. Demonstrați că le înțelegeți cu adevărat afacerea, obiectivele și prioritățile – și vă veți distinge. Dacă o afacere este cu adevărat preocupată de bunăstarea echipei sale, evidențiați modul în care soluția dvs. îi va ajuta să se îmbunătățească în acest domeniu.
• Align always: aliniați-vă cu nevoile, problemele și obiectivele clienților dvs. Fă-i pe oameni să vrea să lucreze cu tine și vei avea rapid acces la factorul de decizie.
• ridică prioritățile: un cumpărător are întotdeauna anumite priorități. Vânzarea cu succes înseamnă înțelegerea lor și atingerea lor. Legați prioritățile organizației în mesajele dvs. De exemplu, dacă economisirea costurilor este o prioritate maximă, Evidențiați acest aspect pe parcursul întregului proces de vânzare.

SNAP de vânzare vă ajută să se concentreze pe modul în care un consumator crede. Răspundeți la gândurile, prioritățile și obiectivele lor pentru a le câștiga încrederea și a le arăta cu adevărat valoarea ofertei dvs.

Challenger Sale

Challenger Sale se îndepărtează de ideea că o abordare bună a vânzărilor începe cu construirea unei relații cu o perspectivă. Motivul: clienții sunt prea ocupați, prea bine informați și au prea multe opțiuni pentru a investi într-o relație.

modelul împarte vânzătorii B2B în 5 persoane: constructori de relații, muncitori, lupi singuri, rezolvatori de probleme reactive și provocatori. După o evaluare aprofundată, provocatorii sunt de departe cei mai de succes. Agenții de vânzări pot adopta acest lucru folosind un model de vânzări în trei părți: teach-tailor-take control.

1. Teach: pentru clienții potențiali bine informați, trebuie să aduceți la masă informații unice, educaționale sau o nouă abordare a problemei lor. Metoda de Vânzare Challenger educă perspectivele cu privire la modul în care acestea pot depăși provocarea lor în mod diferit și descoperă nevoile ei nu știu că au. Au o mentalitate competitivă și sunt observatori atenți pentru a oferi informații care îi fac pe clienți să-și regândească afacerea și nevoile. Perspectivele sunt aduse la un moment „a-ha”: abordarea nouă sau inovatoare este deschisă.
2. Tailor: de-a lungul ciclului de vânzări, s-ar putea vorbi cu diferite persoane. Fiecare persoană necesită o abordare adaptată. Pentru ca mesajul dvs. să rămână blocat, personalizați conversațiile: asigurați-vă că comunicarea dvs. este în concordanță atât cu organizația, cât și cu obiectivele, motivațiile, nevoile și preocupările individuale ale persoanei de contact. Aruncați o privire pe site-ul companiei: care este aspectul și simțul lor, aveți o idee despre cum este cultura companiei lor? Încercați să imitați acest lucru cât mai mult posibil.
3. preia controlul: cheia pentru a încheia în cele din urmă o afacere este de a urmări un obiectiv într-un mod direct, dar neagresiv, bidirecțional. Pentru a prelua controlul, trebuie să vorbești cu oamenii potriviți; factorii de decizie sau oamenii decât pot influența deciziile. Când o perspectivă împinge înapoi, metoda de Vânzare Challenger mută conversația de la preț la valoare și provoacă gândirea unei perspective.

sfaturi Concrete pentru a pune în acțiune tehnica de Vânzare Challenger:

• creați un plan pentru fiecare conversație cu un scop final dorit și note despre cum să ajungeți acolo.
• asigurați-vă că există întotdeauna un schimb bidirecțional de informații și valoare.
• o tranzacție ar trebui să fie reciproc avantajoasă pentru fiecare parte. Dacă nu, pleacă.

unii oameni dețin pe un anumit mod de gândire. Într-un mod asertiv, dar neagresiv, această metodă se străduiește să conteste acest lucru. Schimbați punctul de vedere al unui potențial cumpărător și prospectați-l într-un moment „a-ha”.

metoda de Vânzare Sandler

metoda de Vânzare Sandler încurajează agenții de vânzări să acționeze ca o sursă fiabilă și de încredere: cumpărătorul îl convinge de fapt pe vânzător să vândă. Pentru a ajunge la acest punct, agenții de vânzări instruiți de Sandler facilitează o discuție aprofundată, inimă-la-inimă, care depășește problemele tehnice și se concentrează pe impactul unei provocări asupra unei afaceri.

pe lângă discutarea aspectului tehnic al unei probleme, cumpărătorul subliniază nevoile prioritare, nu doar pentru companie, ci pentru ei înșiși. Pentru a obține acest punct, un vânzător ar trebui să se concentreze pe 3 niveluri de durere:

1. tehnic: vânzătorul explorează chiar detaliile unei probleme tehnice și încurajează cumpărătorul să contureze problema la nivel de afaceri și personal. În acest fel, cumpărătorul îl convinge de fapt pe vânzător că ar trebui să investească în oferta dvs. Primele întâlniri cu perspectivele sunt despre descoperirea nevoilor lor, astfel încât sărind chiar într-un demo este iese din discuție.

1. impactul financiar al afacerii: cumpărătorii de obicei nu sunt convinși să cumpere ceva doar pentru că ajută la rezolvarea problemelor lor tehnice. Cu toate acestea, dacă o soluție aduce de fapt valoare afacerii, cum ar fi economisirea de timp și bani pe care îi puteți cheltui pe alte proiecte mai relevante, atunci puteți atrage cu adevărat atenția cumpărătorului. Mergeți dincolo de argumentele de economisire a costurilor și cuantificați impactul unei soluții, cum ar fi posibilitatea de a vă concentra asupra priorităților. De exemplu, prin posibilitatea de a imprima x ori mai repede, veți economisi x suma de timp și X suma de bani.
2. interes Personal: apoi, încercați să puneți aceste probleme într-un context personal. Oamenii iau uneori decizii din motive personale, nu doar pentru companie. „Cum îți face viața mai dificilă această problemă?”. Un potențial cumpărător care poate câștiga personal ceva din soluția dvs. (de exemplu, cum ar fi posibilitatea de a lucra mai puțin după ore sau de a reduce frustrarea muncii) va fi mult mai angajat în afacere. Singura modalitate de a ajunge la acest punct este dacă un cumpărător vă convinge și, mai important, pe ei înșiși, că o soluție este o prioritate personală foarte mare.

identificarea acestor 3 niveluri este cea mai importantă parte a calificării pentru a trece dincolo de o problemă tehnică și pentru a mări importanța, precum și pentru a crește sentimentul de urgență.

pe scurt, tehnica de vânzări Sandler nu se concentrează doar pe aspectele tehnice, ci vă ajută să conturați impactul financiar și personal pe care o vânzare îl poate avea asupra perspectivei dvs.

Vânzare consultativă sau soluție

cu această tehnică, un agent de vânzări acționează ca un consultant expert și pune întrebări pentru a determina de ce are nevoie perspectiva. Accentul se pune pe modul în care se simte perspectiva atunci când vorbește cu tine. Scopul: formarea unei obligațiuni pe termen lung prin punerea Clientului pe primul loc.

procesul de vânzare consultativ se concentrează pe 6 Principii:

1. cercetare: în primul pas, vă aduna toate informațiile pe care le puteți obține despre o perspectivă înainte de a începe o conversație pentru a vă ajuta să stiva pe muniție pentru procesul de calificare perspectiva. În plus, trebuie să căutați informații despre concurenții dvs.: cum vă clasați împotriva unui concurent? Înainte de a stabili o legătură cu un client, trebuie să deveniți un expert în afacerea cumpărătorului, precum și să anticipați orice întrebări pe care le-ar putea pune.

1. Ask: cheia constă în a pune întrebările corecte despre nevoile și punctele lor de durere. Începeți cu mai multe întrebări de bază și generale și treceți la altele mai specifice. Du-te de la „cum vă gestionați în prezent de imprimare de birou?”la” cât timp petreci zilnic pe el?”. Acest lucru vă va ajuta să încadrați situația și să vă faceți o idee despre ceea ce face soluția dvs. diferit.

1. Listen: fiți cu adevărat interesați de perspectiva dvs. și absorbiți cât mai multe informații posibil. Identificați ceea ce se spune și, mai important, ce nu. Indicii nonverbale precum tonul vocii sunt la fel de importante. Lăsați cumpărătorul să vorbească cel mai mult. Puneți întrebări clarificatoare de genul: „puteți extinde acest lucru?”, precum și rezumați principalele preluări din ceea ce a spus cumpărătorul dvs. pentru a evita neînțelegerile. Ține-ți urechile deschise pentru ceea ce este important pentru afacerea lor și pentru oamenii săi: productivitate, eficiență din punct de vedere al costurilor, bunăstarea echipei etc.

1. Teach: Nu învățați despre produsul sau serviciul dvs., ci ajutați-i să depășească o provocare de afaceri și să construiască un plan pentru a-și atinge obiectivele. Asigurați-vă că ‘de ce’ este clar pe parcursul conversațiilor: subliniați în mod clar că sunteți aici pentru a ajuta pe cineva să se îmbunătățească.
2. califica: dacă aveți o șansă de a ajuta, dedica timpul și atenția celor care sunt o potrivire. Apoi, este important să urmați: nu vă întâlniți ca fiind prea insistent în perioada de încheiere a unei înțelegeri, dar doriți să rămâneți și în minte. Dacă ați ascultat cu atenție și ați notat clar totul, puteți utiliza acest ” suc ” pentru a le trimite informații relevante în cazul în care nu ați mai auzit de la ei de ceva vreme. Gândiți-vă la ceea ce îi va interesa sau îi va ajuta și asigurați-vă că vă mențineți poziția.

1. Close: sigilarea afacere ar trebui să fie destul de ușor de perspective calificate, deoarece acestea au de obicei bugetul și puterea de a decide în loc. Dacă există o împingere înapoi, puteți decide să vă scufundați chiar și să subliniați consecințele părăsirii situației așa cum este. „Ce se va întâmpla dacă nu îți poți atinge obiectivul?”

conform acestei tehnici vânzarea ar trebui să aibă ca rezultat unul dintre aceste trei lucruri, în orice moment:

• un client își atinge obiectivul (adică tipărirea mai eficientă)
• le rezolvi problema (adică imprimarea nu mai rămâne în urmă)
• le satisfaceți nevoia (adică economisiți bani)

vânzarea soluției are intenția de a crea o relație pe termen lung între o afacere și un client. Vânzătorul de soluții permite cumpărătorilor să se simtă de succes pe tot parcursul procesului de cumpărare. Singura modalitate de a face acest lucru, este de a asculta-le.

descoperiți mai multe sfaturi în acest blog de vânzare centrat pe client, care explorează principiile experților internaționali în vânzări care câștigă prin Design.

aceste 5 tehnici întind importanța calificării potențialilor clienți. Nu vindeți tuturor celor pe care îi întâlniți, ci discutați cu perspectivele pentru a afla dacă le puteți oferi ceea ce au cu adevărat nevoie.

• SPIN vă va ajuta să puneți întrebările potrivite pentru a descoperi nevoile lor.
• SNAP se concentrează pe modul în care un client gândește și cum poți reacționa la asta.
• tactica de vânzări Challenger mărește, de asemenea, un mod specific de gândire, pentru a provoca și a crea o nouă perspectivă.
• vânzarea Sandler creează această nouă perspectivă, arătând potențialilor clienți impactul tehnic, financiar și personal pe care îl poate avea alegerea lor.
• dacă doriți să investiți într-o relație pe termen lung, vânzarea consultativă sau de soluții este calea de urmat. Nu mai este vorba de a cere sau de a arăta, ci de a asculta.

vânzările dvs. sunt blocate într-o rutină? Vânzarea eficientă și închiderea mai rapidă a unei tranzacții înseamnă aplicarea metodei de vânzare potrivite care funcționează pentru dvs.