3 Leistungsstarke Verkaufsabschlussfragen, die den Deal besiegeln

Sie hatten eine großartige Verkaufsinteraktion: Sowohl Sie als auch der Interessent waren ruhig und wohl. Sie haben eine gewisse Beziehung aufgebaut und der Interessent hat während des Meetings einige positive Kaufsignale gezeigt.

Als Sie jedoch Ihren Vorschlag vorlegten, schien alles still zu sein, die Zeit begann sich zu verlangsamen und die Spannung erfüllte die Luft, als Sie ängstlich auf die Entscheidung des Interessenten warteten.

Wenn das Ihre Erfahrung war, müssen Sie vielleicht die Fragen zum Verkaufsabschluss überprüfen, die Sie stellen, um das Gespräch professionell und vertrauensvoll voranzutreiben.

Verkaufsabschlussfragen, die die Arbeit erledigen

Jeder wird die Spannung lindern und Ihnen helfen, den Fluss Ihrer Verkaufsinteraktion aufrechtzuerhalten, wenn Sie beginnen, nach der Bestellung zu fragen.

„Macht das für dich Sinn?“

Diese Frage ist einfach und hilft dem Interessenten zu verstehen, dass das, was Sie gerade vorgeschlagen haben, im schlimmsten Fall vernünftig ist. Sie fragen nicht: „Haben wir einen Deal?“ Sie fragen den Käufer einfach, ob das, was Sie bisher präsentiert haben, im geschäftlichen Sinne richtig erscheint.

Beispiel:
„Also, Susan, wir sprechen über drei Fälle unserer klassischen Klingen und wir werden die Versandkosten abholen, und wie bereits erwähnt, schließe ich ein ganzes Jahr Wartung kostenlos ein. So erhalten Sie ein ganzes Jahr sorgenfreien Betrieb für nur £ 2,675. Macht das Sinn für Ihr Business?“Von dort aus nehmen Sie einfach den Verkauf an oder adressieren Sie das Problem, das der Interessent für nicht sinnvoll hält. Für sie oder ihr Geschäft.

„Ist das fair genug?“

Diese zweite Frage ist perfekt für den Kunden, der gerne verhandelt. Sie wissen, dass einige Interessenten auf einem niedrigeren Preis oder einem höheren Wert bestehen werden, egal was Sie zuerst vorschlagen. Diese Frage berücksichtigt dies, ohne die Aussicht in Frage zu stellen.

„So erhalten Sie ein ganzes Jahr sorgenfreien Betrieb für nur £ 2,675. Ist das fair genug, Susan?“

Die Antwort des Interessenten wird Ihnen sagen, ob Sie“fair“aus einer anderen Perspektive betrachten müssen.

„Ist das in Ordnung?“

Mit dieser Frage möchten Sie auf die Zukunft Ihres Geschäfts mit dem Kunden hinweisen. Der vorliegende Vorschlag ist nur ein Sprungbrett zu einer umfassenden und langfristigen, für beide Seiten vorteilhaften Beziehung.

„So erhalten Sie ein ganzes Jahr sorgenfreien Betrieb für nur £ 2,675. So können wir schnell loslegen und uns um Ihre unmittelbaren Bedürfnisse kümmern. Dann, nach ein paar Monaten, können wir beginnen, einen Plan zur Ausstattung Ihrer gesamten Anlage zu erstellen – ist das in Ordnung?“

Dies gibt dem Interessenten die Möglichkeit, jetzt eine Entscheidung zu treffen und die Zukunftsaussichten für den Rest des Geschäfts zu betrachten. Indem Sie aufzeigen, was in Zukunft passieren könnte, eröffnen Sie Möglichkeiten für weitere Diskussionen.

Und hier sind 2 BONUS Sales closing questions Beispiele:

„Wenn wir das heute sortieren, können wir …“

Wie Sie sehen, ist dies eher eine Aussage als eine Frage, aber sie dient demselben Zweck.

Sie bestimmen, was die Vorteile für den Interessenten wären, wenn er mit Ihrer Lösung einverstanden wäre, und dann führen Sie diese „Bedingungsklausel“ ein, damit der Interessent erkennt, wann er die Vorteile erhalten würde (Geld sparen, mehr Gewinn erzielen, Produktivität steigern usw.)

„Also, Susan, wir haben vereinbart, dass Sie ein ganzes Jahr lang sorgenfrei arbeiten können. Wenn wir das heute klären, können wir ab nächster Woche Geld sparen. Macht das für Sie geschäftlich Sinn?“

‚Klingt das auch gut für dich?‘

Wieder eher eine Aussage zuerst, aber wieder gibt es Ihnen die Möglichkeit, eine Lösung für jetzt zu empfehlen und gleichzeitig die Zustimmung des Interessenten zu erhalten.“Nun, Susan, meine Empfehlung ist, dass Sie mit den drei Fällen beginnen, die wir besprochen haben, damit Sie Ihre Gemeinkosten im ersten Quartal um 10% senken und diese Einsparungen mit unserer kostenlosen Wartung im ersten Jahr fortsetzen können. Klingt das auch gut für dich?‘

Sie werden feststellen, dass Sie, indem Sie am Ende der Frage ‚zu‘ sagen, zeigen, dass Ihre Empfehlung bereits eine unterschwellige Vereinbarung mit Ihnen hat, so dass es nur natürlich ist, dass auch ihr Geschäft davon profitieren würde.

Das letzte Wort zum Schließen von Fragen

Wie man einen Verkauf abschließt, ist eines der häufigsten Themen, die mir gestellt werden.

Wenn Verkäufer zum Abschluss kommen, werden sie oft nervös, weil sie das Gefühl haben, eine Ablehnung zu bekommen oder den Käufer unter Druck zu setzen.

Also halten sie sich zurück, um nach der Bestellung zu fragen, oder projizieren eine nervöse Haltung, so dass sich der Käufer fragt, ob er wirklich die richtige Entscheidung trifft.

Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen werden, wenn Sie zu diesem wichtigen Punkt im Verkauf kommen, damit Sie dann Ihre Verkaufsabschlussfrage Ihrer Wahl verwenden können!

Stellen Sie sich den Verkaufsabschluss nicht als Abschluss vor!

Das mag seltsam klingen, aber wenn Sie dies als eine „Schnellkochtopf“ -Umgebung betrachten, werden Sie es nicht natürlich tun

Betrachten Sie den „Abschluss“ als einen natürlichen Fortschrittsschritt im Verkaufsprozess und nicht als Höhepunkt des Verkaufs.

Der Käufer trifft eine Entscheidung, die sein Geschäft verändern könnte, daher ist es nur natürlich, dass er eine Bestätigung wünscht, dass seine Bedenken zuerst behandelt wurden.

Betrachten Sie es stattdessen als den Beginn einer Beziehung.

Dies bedeutet, dass Sie die Bestellung als einen natürlichen nächsten Schritt in der Entwicklung einer Partnerschaft mit diesem Käufer oder seiner Firma betrachten

Haben Sie alle ihre Fragen beantwortet?

Überlegen Sie vor dem Abschluss, ob Sie alles abgedeckt haben, was der Käufer wollte.

Gibt es weitere Einwände?

Sind sie mit der Preis- und Zahlungsstruktur zufrieden?

Stellen Sie sicher, dass Sie zuerst alles abgedeckt haben.

Stellen Sie weitere Verkaufsfragen, um sicherzustellen, dass Sie beide an einem guten Ort sind.

Bestätigen Sie die Vorteile in der Nähe.

Menschen kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen; sie kaufen, was Ihre Lösung für sie oder ihr Unternehmen tun wird

Seien Sie zukunftsorientiert.

Bestätigen Sie mit dem Käufer, wie die Zukunft aussehen wird, nachdem er Ihre Lösung verwendet hat.Es klingt so etwas wie ‚Also, Herr Käufer, wir haben vereinbart, dass durch die Verwendung unserer neuen Maschine Ihre Produktionskosten um x% sinken werden, wodurch Sie in den nächsten drei Jahren £ xxx sparen‘.

Bringen Sie den Käufer dazu, all Ihren Schlussfolgerungen über die zukünftigen Änderungen zuzustimmen.

Nur dann werden sie in der Lage sein, eine positive Entscheidung zu treffen

Erkennen Sie, dass Käufer nach Wert und nicht nach Preis kaufen.

Wenn der Wert Ihrer Lösung größer ist als der Preis, den sie zahlen müssen, bewegen Sie sich in die richtige Richtung

Aber versprechen Sie den Wert nicht, nur um den Kunden dazu zu bringen, Ja zu sagen.

Wenn Sie dieses Versprechen nicht halten können, riskieren Sie, ihr Vertrauen und alles, was damit einhergeht, zu verlieren

Wenn nötig, bringen Sie einen Hauch von Dringlichkeit in den Abschluss.

Dies beinhaltet keine Tricks wie „jetzt kaufen oder es wird weg sein“ oder „Dieses Angebot ist nur für ein paar Tage geöffnet“.

Diese Taktiken senken Ihre Professionalität in den Augen des Käufers.

Zeigen Sie ihnen stattdessen, wie viel sie durch eine schnellere Entscheidung sparen können oder wie ihre Produktivität steigt, wenn sie eine Entscheidung treffen

Erstellen Sie beim Abschluss des Verkaufs Optionen, die der Käufer in Betracht ziehen kann.

Optionen Legen Sie die Kontrolle in die Hände des Käufers

Jede der Optionen sollte für den Käufer von Vorteil sein, so dass jede Option, die er wählt, ein guter Grund ist, zu „Ja“ überzugehen.

Wenn Sie Optionen angeben, denkt der Käufer‘ ‚Welche sollte ich wählen?‘ statt ‚Soll ich ja oder nein sagen?‘

Erklären Sie, wie jede der Optionen ihr Geschäft vorantreiben wird. Sie können dann sehen, welche Option die beste wäre,

Wenn sie von der besten Option überzeugt sind, arbeiten Sie mit ihnen zusammen, um eine Verpflichtung einzugehen.

Auf diese Weise wird die getroffene Entscheidung als die richtige bestätigt

Beschreibe, was als nächstes passieren wird.

Bestätigen Sie, dass die Ergebnisse, die sie erhalten, ihre Entscheidung als die richtige bestätigen werden

Machen Sie deutlich, was die nächsten Schritte im Prozess sind.

Sagen Sie dem Käufer, was als nächstes passieren wird, damit er versteht, welche Verpflichtung er eingeht

Partner mit dem Käufer, damit er Ihr Kunde wird.

Dies bedeutet, zu identifizieren, wie Sie gezielt mit ihrem Geschäft vorankommen können, und ihnen durch Ihre Handlungen zu zeigen, dass sie die bestmögliche Entscheidung getroffen haben, mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten

Der Abschluss des Verkaufs muss nicht mühsam und schwierig sein, wenn Sie ihn als natürlichen Schritt im Verkaufsfortschritt betrachten.

Wie das Sprichwort sagt:

‚Versuchen Sie nicht, Ihre Produkte zu verkaufen ….machen Sie es einfach für den Kunden zu kaufen‘.

Probieren Sie die Abschlusserklärungen aus, die ich in diesem Artikel behandelt habe, und prüfen Sie, ob sich Ihr Vertrauen und Ihre Schlusskurse verbessert haben. Wenn Sie mehr erfahren möchten, schauen Sie sich einfach unseren Kurs Essential Selling Skills oder unsere Online-Verkaufstrainingsprogramme an.

Glücklich verkauf!

Sean

Sean McPheat
Geschäftsführer

MTD Sales Training / Bild mit freundlicher Genehmigung von Big Stock Photo