5 Schritte zu einem effektiveren Lead-Generierungsprozess
Lead-Generierung ist der Prozess der Gewinnung von Leads (Ihren potenziellen Kunden) in ein Kontaktmanagement- oder Marketing-Softwaresystem mit der Hoffnung, sie während des gesamten Kaufprozesses zu pflegen, um sie von Ihren Angeboten zu überzeugen und sie dann in einen zahlenden Kunden umzuwandeln.
Die Strategien zur Generierung dieser Kontakte werden von Ihrem Unternehmen eingeführt, um sicherzustellen, dass Ihre Leads qualitativ hochwertig sind und es wert sind, für die Zukunft gepflegt zu werden. Bei der Lead-Generierung geht es darum, Vertrauen bei Ihrem Publikum aufzubauen und es auf dem Weg über Ihre Branche und Angebote aufzuklären.
Hier sind die fünf Schritte zu einer effektiveren Lead-Generierung:
Leads erwerben
„Der Lead-Generierungsprozess beginnt damit, herauszufinden, wo Ihr Zielmarkt im Web „lebt“.“ – Wayne Davis
Beginnen Sie damit, Leads für Ihre Website zu gewinnen, indem Sie ansprechende Inhalte generieren, die in Ihren verschiedenen Marketingkanälen geteilt werden können. Erstellen Sie Inhalte über Ihr Unternehmen in Form von E-Books, Blog-Posts, Whitepapers, Fotos, Infografiken oder was auch immer, die zu Ihrem Unternehmen und Ihrem Publikum passen. Verteilen Sie diese Inhalte auf Ihrem Blog, Facebook, Twitter, LinkedIn, SlideShare, anderen sozialen Kanälen, E-Mail und wo immer Ihre potenziellen Kunden aktiv sind.
Einige Ihrer Inhalte sollten eine kurze Form haben, wie Blog-Posts, Tweets, Fotos und kurze Videoclips, die keine Barriere zum Lesen, Anzeigen oder Konsumieren erfordern, während einige Ihrer Inhalte eine längere Form haben sollten, für deren Zugriff ein Anmeldeformular erforderlich ist, z. B. ein E-Book, ein kostenloser Kurs, ein Whitepaper, eine Infografik oder ein Anleitungsvideo. Sobald ein Lead es bis zu dem Punkt geschafft hat, an dem er einen langformatigen Inhalt anzeigen möchte, füllt er ein Anmeldeformular aus, das Teil Ihres Kontaktverwaltungssystems, Ihrer E-Mail-Liste oder beidem wird. Dieser Besucher ist nun ein neu erworbener Lead.
Pflegen Sie bestehende Leads
„Wenn Sie Ihren Interessenten das Gefühl geben, eine exklusive Mitgliedschaft in einem Club zu haben, wird die Lead-Generierung zu einem positiven Kundenerlebnis.“ – Eric Brower
Sobald ein Lead Teil Ihres Lead-Management-Systems oder Ihrer E-Mail-Liste ist, ist es wichtig, ihn kontinuierlich zu pflegen, um sicherzustellen, dass er sich zum richtigen Zeitpunkt durch den Verkaufstrichter bewegt, oder um einen weiteren Kauf zu fördern. Es ist wichtig, ihr Interesse daran zu wahren, Teil Ihrer E-Mail-Liste zu sein. Es ist an der Zeit, diesen Vorsprung in eine langfristige Beziehung zu verwandeln, die sowohl Vertrauen als auch Loyalität zu Ihrem Unternehmen beinhaltet.
Richten Sie E-Mail-Autoresponder ein, die benutzerdefinierte E-Mails auslösen, die an einen Lead gesendet werden, wenn er eine bestimmte Menge an Inhalten von Ihrer Website herunterlädt, versuchen Sie es mit einer Produktstudie, nachdem er einen Kauf getätigt hat, wenn Sie ein tägliches Angebot anbieten oder eine andere Interaktion, die ein Lead möglicherweise mit Ihrer Website und ihrem Inhalt hat.
Der gesamte Prozess der Pflege eines Leads kann zwischen einem Monat und mehr als 12 Monaten dauern, um ihn in einen Kunden umzuwandeln, wenn nicht sogar länger. Nehmen Sie sich Zeit, um die Beziehung telefonisch oder per E-Mail aufzubauen, und konzentrieren Sie sich darauf, wann der Kunde bereit ist, den nächsten Schritt mit Ihrem Unternehmen zu tun.
Bewerten Sie jeden Lead
„Es ist wichtig zu entscheiden, welche Arten von Leads Sie in der Mitte und am unteren Rand Ihres Verkaufstrichters wünschen.“ – Chris Knipper
Durch das Bewerten von Leads kann Ihr Unternehmen verstehen, welche Leads in Ihrem System wertvoller sind als andere. Ein wertvoller Lead ist einer, der mehr mit Ihrem Unternehmen online interagiert, unabhängig davon, ob er mehr Inhalte herunterlädt oder mehr Webseiten anzeigt als andere Leads.
Indem Sie Ihre Leads im Laufe der Zeit schrittweise profilieren, können Sie sich ein klares Bild davon machen, wer Ihr Lead ist und wie qualifiziert er für einen Kauf ist. Das Verschieben von Leads durch Lebenszyklusphasen vom Abonnenten zum Lead, zum Marketing und dann zum Vertrieb hilft Ihnen dabei, Ihren Verkaufstrichter zu visualisieren und Leads zu segmentieren, um Ihre Kommunikation besser ausrichten zu können.
Konzentrieren Sie die Bemühungen Ihres Teams auf die Pflege von Leads von besserer Qualität, die einen größeren Einfluss auf Ihren Umsatz haben, da diese Leads bereits an Ihren Inhalten und Diensten interessiert sind und näher an der Konvertierung zu einem Kunden sind als andere Leads mit einer niedrigeren Punktzahl. Analysieren Sie den Anstieg und Abfall der Punktzahl Ihres Leads, um besser zu verstehen, in welcher Phase des Prozesses die meisten Leads abfallen und wie dies korrigiert werden kann und wann die meisten Leads bereit sind, an den Vertrieb weitergegeben zu werden.
Leads an den Vertrieb weitergeben
„Die Lead-Generierung ist eine ziemlich zentrale Aktivität des Marketings.“ – Chris Brogan
Das Festlegen der verschiedenen Phasen in Ihrem eigenen Lead-Management-Prozess ist wichtig für den kontinuierlichen Fluss von Leads vom Anfang bis zum Ende des Verkaufstrichters. Der Lead-Generierungsprozess, bei dem Leads erreicht, Interesse geweckt, Leads gepflegt werden, um zu verhindern, dass sie abfallen, und der Wunsch besteht, mit Ihrem Unternehmen zu interagieren, steht im Mittelpunkt des Marketingteams.
Das Verkaufsteam sollte sich darauf konzentrieren, den Wunsch eines Kunden, der ursprünglich vom Marketingteam angeregt wurde, in Form einer Conversion zum Handeln zu bewegen. Sobald ein Kunde bei Ihrem Unternehmen gekauft hat, liegt es in der Verantwortung des Verkaufsteams, die Erfahrung mit bestehenden Kunden zu bereichern und sie Überstunden zu halten.
Sehen Sie sich Ihre Leads an und erstellen Sie Definitionen für einen Lead, der bereit ist, an den Vertrieb weitergegeben zu werden, im Gegensatz zu einem Lead, der noch vom Marketingteam gepflegt werden muss. Einige gängige Methoden zur Definition eines verkaufsbereiten Leads sind, wenn aus verschiedenen Datenpunkten ein gesundes Profil über sie erstellt wurde, ihr Lead-Score hoch ist, bestimmte Verhaltensattribute ein hohes Interesse zeigen, sie ein Budget zu haben scheinen, die Autorität und Notwendigkeit Ihrer Dienstleistungen und schließlich impliziert ihre Zeitleiste, dass der gesamte Kaufprozess beschleunigt werden muss.
Bewerten Sie den Lead-Generierungsprozess
„Eine ständige Analyse ist der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf, und wenn sie als Best-of-Practice aufgenommen und routinemäßig durchgeführt wird, können viele umsatzschwache Monate vermieden werden.“ – Steve Cunningham
Der gesamte Lead-Generierungsprozess sollte von Ihrem Team überprüft werden, um sicherzustellen, dass er so effektiv wie möglich ist, um neue Leads zu gewinnen, sie zu pflegen, in Kunden umzuwandeln und diese Kunden Überstunden zu halten.
Eine der erfolgreichsten Möglichkeiten, einen messbaren Einfluss auf Ihren Lead-Prozess zu haben, besteht darin, zu identifizieren, wo Ihre Leads abfallen, und zu versuchen, das Problem zu lösen, während Sie lernen, wie Sie die verlorenen Leads zurückgewinnen können. Viele Leads fallen ab, bevor sie an den Vertrieb weitergegeben werden, weil ein Interesse an Ihrem Unternehmen bestand, es sich jedoch nicht genug entwickelt hat, um von einem Interesse zu einem Wunsch zu gelangen. Diese warmen Leads können zurückerobert werden, aber das kostet mehr Zeit, Geld und Mühe vom Marketing-Team, weshalb es wichtig ist, sie nicht zu verlieren.
Marketinganalysen können Ihrem Team auch dabei helfen, weiterhin zu verstehen, ob bestimmte Benchmarks erreicht werden, z. B. ein erhöhter Verkehrsfluss zu Ihrer Website, ob sich mehr Besucher auf Ihrer Liste anmelden, eine erhöhte Conversion-Rate, mehr Zeit auf Ihrer Website usw. Überwachen Sie diese Benchmarks und mehr, um festzustellen, ob sie sich direkt auf eine Leads-Reise durch den Funnel auswirken und verhindern, dass sie das Interesse an Ihrem Unternehmen verlieren. Experimentieren und testen Sie ständig neue Iterationen des Prozesses, um zu verstehen, was für Ihr Unternehmen als Ganzes am besten funktioniert.
Inhalt an den Zielen Ihres Leads ausrichten
Um Leads zu generieren und zu pflegen, müssen Sie über Inhalte verfügen, die in verschiedenen Phasen der Kaufreise Ihres Kunden von Interesse sind. Vergessen Sie nicht, dass Sie ein Problem für Ihren Kunden lösen, und wenn sie näher an einer Kaufentscheidung sind, lernen sie bessere Fragen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.
Verbringen Sie Zeit damit, Ihre verschiedenen Kundentypen und die Besonderheiten zu verstehen, die sie erreichen möchten. Sind sie Anfänger oder professionelle Käufer? Kaufen sie für sich selbst oder geben sie eine Empfehlung ab? Ist es ein emotionaler oder ein rationaler Kauf? Klarheit über diese Punkte wird Ihnen helfen, Inhalte zu erstellen, die effektiv auf die Bedürfnisse Ihres Leads eingehen.
Inhalt an der Verkaufsphase Ihres Leads ausrichten
Die Pflege Ihrer Leads ist ein Bildungsprozess, der übersichtlich auf Ihren Verkaufstrichter abgebildet werden kann und Ihnen eine Abkürzung für die Art von Inhalten gibt, die Sie in jeder Phase bereitstellen müssen.
Top of Funnel
„Top of Funnel“ -Inhalte sollen Interesse wecken und Besucher auf Ihre Website oder Landingpages locken, um eine erste Conversion zum Lead zu erzielen. Diese Art von Inhalt legt die wichtigsten Gründe fest, warum Ihre potenziellen Kunden Ihr Produkt benötigen.
Sie können Top-of-Funnel-Inhalte auf viele Arten veröffentlichen, der Schlüssel ist, sie den Menschen zur Verfügung zu stellen, die gute zukünftige Kunden sein würden – wo auch immer sie online sein mögen.
Die Arten von Inhalten, die Sie für diese Aktivität in Betracht ziehen könnten, sind:
- Blogbeiträge
- Videos
- E-Mail-Newsletter
- Ebook-Anleitungen
Mitte des Trichters
Der Inhalt „Mitte des Trichters“ soll die Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Lead aufbauen. Es ist Zeit für Sie, diese Beziehung zu pflegen, indem Sie Vertrauen aufbauen und sich als ideale Lösung für ihre Bedürfnisse positionieren.
Sie müssen die Bewertung Ihres Produkts oder Angebots durch Ihren Lead unterstützen. Sie haben zumindest über ihre E-Mail-Adresse eine direkte Beziehung zu dieser Person, Hier kann die Verwendung von aktivitätsbasierten Warnungen und Autorespondern Ihre Aufmerksamkeit automatisch steigern – sodass Sie die Personalisierung skalieren können.
Während Ihr Lead Sie bewertet, können diese Arten von Inhalten hilfreich sein:
- How to content
- Fallstudien
- Demo-Videos
- Produktinformationen und Spezifikationsblätter
Bottom of Funnel
„Bottom of Funnel“ -Inhalte sollen die Kaufentscheidung Ihres Leads bei Ihnen auslösen. Leads in diesem Stadium in Ihrem Trichter sind gebildet und bereit. Inhalte, die ihre Entscheidung unterstützen würden, von Ihnen zu kaufen, sind in dieser Phase eine gute Idee. Und sicherstellen, dass Ihr Verkaufsteam auf dem Fall ist.
Great bottom of Funnel Inhalt beinhaltet:
- Bewertungen
- Testimonials
- Ein starker Umsatz Follow-up
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Verwalten Ihres Lead-Generierungsprozesses
Es ist wichtig sicherzustellen, dass Sie einen vereinbarten Organisationsprozess für Ihre Lead-Generierung haben, insbesondere wenn Sie sich darauf verlassen, dass Teams zusammenarbeiten und Marketingautomatisierung nutzen. Während sich die Marketingautomatisierung mit dem täglichen Messaging und der Pflege befasst, muss dieser Prozess beobachtet und verwaltet werden.
Es ist sehr sinnvoll, sicherzustellen, dass eine Einigung darüber besteht, wie Ihre Lead-Generierung ausgeführt wird. Einige Dinge zu beachten sind:
- Individuelle Rollen und Verantwortlichkeiten.
- Vereinbarung darüber, wie Lead Stages definiert werden und wann Handovers stattfinden.
- Welche KPIs und Benchmarks verwendet werden und wie oft sie für Teams ausgewertet werden.
- Erforderliche Berichterstattung und Stakeholder.
Marketing-Automatisierung und Content-Erstellung
Um technisch eine vollständige Trichter-Lead-Generierung und -Pflege zu ermöglichen, müssen Sie ein Marketing-Automatisierungssystem auswählen, das sicherstellt, dass die für die Verwendung der Software erforderlichen Teams über die erforderlichen Schulungen verfügen. Außerdem wird es hilfreich sein, IT-Support zu haben, insbesondere während der anfänglichen Software-Einrichtungsphase.
Sie können wählen, ob Sie Inhalte intern erstellen, Ihre Inhalte von einem externen Anbieter in Auftrag geben oder eine Kombination aus beidem. Stellen Sie sicher, dass Sie genügend Zeit haben, um Ihre Inhalte zu erstellen, bevor Sie sich auf ein Startdatum festlegen.
Vergessen Sie auch nicht, bei der Kostenplanung die Kosten für die laufende Erstellung von Inhalten zu berücksichtigen.
Fazit
Ein guter Lead-Generierungsprozess besteht aus einer Reihe von beweglichen Teilen, die alle erforderlich sind, um Leads am besten anzuziehen, zu pflegen und in Kunden umzuwandeln.
Sie müssen offen für die Annahmen bleiben, die Sie hinsichtlich der besten Vorgehensweise bei der Lead-Generierung getroffen haben, und bereit sein, neue Ansätze und Ideen auszuprobieren. Wenn sich der Markt ändert, ändern sich auch Ihre Kunden und Leads. Sie müssen Ihre Inhalte und Ansätze weiterentwickeln.