Dealmaking und der Verankerungseffekt in Verhandlungen
Die folgende Frage bezüglich des Verankerungseffekts wurde dem Fakultätsmitglied von Program on Negotiation und Professor Guhan Subramanian von der Harvard Business School und der Harvard Law School gestellt:
Frage: Ich bin gerade in einer schwierigen Verhandlung, in der die andere Seite ein sehr aggressives erstes Angebot gemacht hat. Ich weiß, dass ich seinen Anker entschärfen muss, aber ich bin mir nicht sicher, wie.
Was soll ich sagen und tun?
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Der Verankerungseffekt am Verhandlungstisch
Antwort: Eine bekannte kognitive Verzerrung in Verhandlungen, Verankerung ist die Tendenz, der ersten auf den Tisch gelegten Zahl zu viel Gewicht zu geben und sich dann von diesem Ausgangspunkt aus unzureichend anzupassen.
Wenn Ihr Gegenüber einen Anker geworfen hat, ist der erste und vielleicht wichtigste Schritt, den Zug zu erkennen, da Sie sich nicht gegen etwas verteidigen können, das Sie nicht kommen sehen.
Glücklicherweise haben Sie das Manöver Ihres Gegenübers bereits als Versuch identifiziert, die Verhandlung zu seinen Gunsten zu verankern.
Als nächstes müssen Sie den Anker klar und eindringlich entschärfen: „Ich versuche nicht, mit Ihnen Spiele zu spielen, aber wir sind meilenweit voneinander entfernt.“Ein häufiger Fehler besteht darin, mit einem Gegenangebot zu antworten, bevor der Anker der anderen Seite entschärft wird.
Wenn jemand mit 100 US-Dollar öffnet und Sie mit 50 US-Dollar kontern möchten, müssen Sie vor der Vorlage Ihrer Nummer klarstellen, dass 100 US-Dollar einfach inakzeptabel sind. Wenn Sie den Anker nicht zuerst entschärfen, schlagen Sie vor, dass $ 100 in der Verhandlungszone ist.
Nachdem Sie den Anker entschärft haben, gehen Sie schnell zu Ihrem Gegenvorschlag über, mit dem Vorbehalt, dass „zu viel Protest“ den Anker tatsächlich validieren könnte.In einer Verhandlungssimulation, die ich kürzlich beobachtet habe, verbrachte ein Student viel Zeit damit zu erklären, warum 10,69 Dollar pro Stunde ein unmöglicher Lohnsatz wären.
Der endgültige Deal Preis: $10.69 pro Stunde.
Erstellen eines Gegenangebots Nach Verankerung in Verhandlungen
Stellen Sie bei der Erstellung Ihres Gegenangebots sicher, dass Sie Ihren Vorschlag erläutern; wirf nicht einfach eine Nummer über den Zaun.
Es ist besonders wichtig zu erklären, warum Ihr Gegenangebot fair ist. Beachten Sie auch die „Midpoint-Regel“: Der beste Prädiktor für den endgültigen Deal-Preis ist der Mittelpunkt des ersten halbwegs vernünftigen Angebots und Gegenangebots.
Inwieweit Sie die Mittelpunktregel erreichen oder sogar übertreffen können, hängt davon ab, wie effektiv Sie den Anker entschärft haben. Hier ein Beispiel. Vor kurzem verhandelte ein Kleinunternehmer mit einem Generalunternehmer über den Preis für ein öffentliches / privates Entwicklungsprojekt.
Sie einigten sich auf den Umfang des Projekts und die verschiedenen Details.
Dann stellte der GC ein Preisschild zusammen, das am sehr hohen Ende der Zone möglicher Vereinbarung oder ZOPA lag: $ 1.150.000. In einer E-Mail, die auf verschiedene Punkte des Vorschlags reagierte, entschärfte der Geschäftsinhaber den Anker schnell: „Wahrscheinlich am wichtigsten, die Zahl ist einfach nicht machbar.“
Dann kam das Gegenangebot, verstärkt durch einen Verweis auf eine Einschränkung eines Drittanbieters: „Wir haben nicht nur nicht diese Art von Geld, sondern die Regierung zahlt 20%, und sie haben geschätzt, dass das Projekt nicht mehr als 950.000 US-Dollar kosten sollte. Können Sie mir sagen, wie wir zu dieser Nummer kommen?“
Der GC kam ein wenig herunter, aber nicht genug und bot an, Kompromisse beim Umfang des Projekts einzugehen, um die gewünschte Anzahl zu erreichen.
Der Geschäftsinhaber verwies dann auf seine Walk-Away-Alternative: Anstatt zurückzufahren, erklärte er: „Ich würde das Projekt lieber einfach aufschieben.“ Nach ein paar Tagen Hin und Her einigten sich die Parteien auf einen Preis von 1.040.000 US—Dollar – fast auf halbem Weg zwischen den Eröffnungsangeboten beider Seiten. Die effektive Entschärfung eines aggressiven Verankerungseffekts (ohne darauf einzugehen), die Rechtfertigung des Gegenangebots und das „Nach vorne schauen und zurückdenken“ im Lichte der Mittelpunktregel führten zu einem vernünftigen Ergebnis.
Wie hat der Verankerungseffekt eine Ihrer vergangenen Verhandlungen verändert?In Verbindung stehender Artikel: Dealmaking – 5 Tipps zum Abschluss des Deals – Hier sind fünf Verhandlungstipps für die Aushandlung eines Vertrags oder einer Vereinbarung mit Ihrem Gegenüber.Entdecken Sie, wie Sie Ihre Macht am Verhandlungstisch in diesem kostenlosen Sonderbericht, Dealmaking: Secrets of Successful Dealmaking in Business Negotiations, von der Harvard Law School zu steigern.
Adaptiert aus „Anchors Away“, das erstmals in der Oktober-Ausgabe 2011 von Negotiation veröffentlicht wurde.