3 voimakasta myynnin Päätöskysymystä, jotka sinetöivät kaupan

sinulla oli loistava myyntiyhteys: sekä sinä että Prospekti olitte rauhallisia ja mukavia. Välinne kehittyivät, ja näköpiirissä oli myönteisiä ostosignaaleja kokouksen aikana.

kuitenkin, kun esitit ehdotuksesi, näyttää siltä kuin kaikki olisi hiljentynyt, aika alkoi hidastua ja jännitys täytti ilman odotellessasi innokkaasti näkymän päätöstä.

Jos se on ollut kokemuksesi, ehkä sinun on kerrattava esittämäsi myynnin päätöskysymykset ajaaksesi keskustelua eteenpäin ammattimaisesti ja luottavaisin mielin.

myynnin päätöskysymykset, joilla homma hoituu

jokainen helpottaa jännitettä ja auttaa pitämään yllä myyntivuoron kulkua, kun alkaa pyytää tilausta.

” does that make sense for you?”

Tämä kysymys on yksinkertainen ja auttaa näköpiiriä ymmärtämään, että se, mitä juuri ehdotit, on pahimmillaan järkevää. Et kysy: ”onko meillä sopimus?”Kysyt vain ostajalta, onko se, mitä olet tähän mennessä esittänyt, liiketaloudellisesti oikein.

esimerkki:
”niin, Susan, me puhumme kolmesta laatikosta klassikkotyylisiä teriämme ja me maksamme toimituskulut, ja kuten mainitsin, minä otan mukaan koko vuoden huollon veloituksetta. Joten, tämä antaa sinulle koko vuoden huoleton toiminta vain £2,675. Onko siinä järkeä?”

sieltä, yksinkertaisesti olettaa myynti tai osoite riippumatta asiasta, jonka Prospekti kokee, ei ole järkevää. Heille tai heidän liiketoimilleen.

” Is that fair enough?”

Tämä toinen kysymys sopii asiakkaalle, joka rakastaa neuvottelua. Tiedät, että jotkut näkymät aikovat vaatia alhaisempaa hintaa tai korkeampaa arvoa riippumatta siitä, mitä ensin ehdottaa. Tässä kysymyksessä pohditaan tätä haastamatta näkymää.

” niin, tämä antaa sinulle kokonaisen vuoden huoletonta toimintaa vain £2,675. Onko se tarpeeksi reilua, Susan?”

Prospektin vastaus kertoo, onko sinun pakko katsoa ”reilua” eri näkökulmasta.

” Is that OK?”

tällä kysymyksellä halutaan osoittaa asiakkaan kanssa asioimisen tulevaisuus. Käsiteltävänä oleva ehdotus on vain ponnahduslauta laajaan ja molempia osapuolia hyödyttävään pitkäaikaiseen suhteeseen.

” niin, tämä antaa sinulle kokonaisen vuoden huoletonta toimintaa vain £2,675. Näin pääsemme alkuun Susan ja huolehdimme välittömistä tarpeistasi. Sitten, muutaman kuukauden kuluttua voimme alkaa tarkastella suunnitelmaa varustaa koko kasvi-onko se OK?”

tämä antaa näkymälle mahdollisuuden tehdä päätös nyt ja katsoa tulevaisuuden näkymiä muun liiketoiminnan osalta. Tuomalla esiin, mitä tulevaisuudessa voisi tapahtua, avaat mahdollisuuksia jatkoneuvotteluihin.

ja tässä 2 BONUSMYYNNIN päätöskysymystä esimerkkejä:

”If we get this lajiteltu today, we can…”

kuten näette, tämä on lausahdus eikä kysymys, mutta se palvelee samaa tarkoitusta.

sinä määrität, mitä hyötyä olisi tulevaisuudennäkymälle, jos he suostuisivat sinun ratkaisuusi, ja sitten otat käyttöön tämän”ehdollisen lausekkeen”, jotta tulevaisuudennäkymä realisoituisi, milloin he saisivat edut (säästävät rahaa, tekevät enemmän voittoa, lisäävät tuottavuutta jne.)

” joten, Susan, olemme sopineet, että sinulla olisi huoleton toiminta kokonaisen vuoden ajan. Jos selvitämme tämän tänään, voimme alkaa säästää rahaa ensi viikosta lähtien. Onko siinä bisneksessä järkeä?”

” Kuulostaako hyvältä sinustakin?”

jälleen enemmän toteamus ensin, mutta jälleen se antaa mahdollisuuden suositella ratkaisua toistaiseksi ja saada samalla Prospektin hyväksyntä.

”no, Susan, suositukseni on, että aloitat niistä kolmesta jutusta, joista olemme keskustelleet, jotta voit nähdä kulujesi leikkaavan 10% ensimmäisellä neljänneksellä ja jatkaa noita säästöjä maksuttomalla ylläpidollamme ensimmäisenä vuonna. Kuulostaako hyvältä sinustakin?”

huomaat, että sanomalla ”liian” kysymyksen lopussa osoitat, että suosituksellasi on jo alitajuinen sopimus kanssasi, joten on luonnollista, että myös heidän liiketoimintansa hyötyisi.

päätöskysymysten viimeinen sana

miten myyntisopimus solmitaan on yksi yleisimmistä aiheista, joita minulta kysytään.

loppuhetkillä myyjiä alkaa usein jännittää, koska he kokevat saavansa hylkäyksen tai painostavansa ostajaa.

joten he pidättyvät pyytämästä tilausta, tai projisoivat hermostunutta asennetta, joten ostaja miettii, ovatko he todella tekemässä oikeaa päätöstä.

Tässä muutamia vinkkejä, jotka auttavat sinua, kun pääset tähän tärkeään kohtaan alennusmyynnissä, jotta voit sitten käyttää valitsemaasi myynnin päätöskysymystä!

älkää ajatelko myynnin loppumista loppuna!

tämä voi kuulostaa oudolta, mutta jos tätä pitää ”painekattilatyyppisenä” ympäristönä, sitä ei tehdä luonnollisesti

pidä ”closea” luonnollisena etenemisen askeleena myyntiprosessissa, eikä myynnin kulminaationa.

ostaja tekee päätöksen, joka voi muuttaa heidän liiketoimintaansa, joten on luonnollista, että he haluavat ensin varmistuksen siitä, että heidän huolensa on katettu.

sen sijaan ajattele, että se rakentaa parisuhteen alkua.

tämä tarkoittaa, että tilausten pyytämistä pidetään luonnollisena seuraavana askeleena kumppanuuden kehittämisessä tämän ostajan tai heidän yrityksensä kanssa

oletko vastannut kaikkiin heidän kysymyksiinsä?

ennen kuin siirryt loppusuoralle, mieti, oletko kattanut kaiken, mitä ostaja on halunnut.

onko muita vastalauseita?

ovatko he tyytyväisiä hinnoitteluun ja maksurakenteeseen?

varmista, että olet käsitellyt kaiken ensin.

kysy lisää Myyntikysymyksiä varmistaaksesi, että olette molemmat hyvässä paikassa.

vahvistaa hyödyt lähietäisyydeltä.

ihmiset eivät osta tuotteita tai palveluita; he ostavat mitä ratkaisusi tekee heille tai heidän liiketoiminnalleen

Tulevaisuusorientoitunut.

Vahvista ostajan kanssa, miltä tulevaisuus näyttää, kun he ovat käyttäneet ratkaisuasi.

se kuulostaa jokseenkin samalta kuin ” So, Mr Buyer, we ’ve agreed that by using our new machine, your production costs will go down by x% therefore saving you £xxx over the next three years”.

Hanki ostaja suostumaan kaikkiin johtopäätöksiisi tulevista muutoksista.

vasta silloin he ovat siinä mielentilassa, että tekevät myönteisen päätöksen

tunnustavat, että ostajat ostavat arvolla, eivät hinnalla.

Jos ratkaisusi arvo on suurempi kuin heidän maksamansa Hinta, olet menossa oikeaan suuntaan

, mutta älä ylilupaa arvolle vain saadaksesi asiakkaan sanomaan kyllä.

Jos et pysty lunastamaan tuota lupausta, vaarana on, että menetät heidän luottamuksensa ja kaiken siihen liittyvän

tarvittaessa tuo loppuun kiireen tuntua.

tähän ei liity sellaisia temppuja kuin ”Osta nyt tai se on mennyt” tai ”tämä tarjous on avoinna vain muutaman päivän”.

nuo taktiikat laskevat ammattimaisuutta ostajan silmissä.

näytä sen sijaan, kuinka paljon he voivat säästää tekemällä nopeamman päätöksen, tai miten heidän tuottavuutensa kasvaa, kun he tekevät päätöksen

lopettaessaan kaupan luo vaihtoehtoja ostajan harkittavaksi.

optiot antavat määräysvallan ostajalle

jokaisen vaihtoehdon pitäisi olla ostajan kannalta edullinen, joten minkä tahansa he valitsevatkin, on hyvä syy edetä ”Kyllä” – tulokseen.

optioiden antaminen saa ostajan ajattelemaan ” kumman valitsisin? Pitäisikö minun sanoa kyllä vai ei?”

selitä, miten kukin vaihtoehto vie liiketoimintaansa eteenpäin. He voivat sitten nähdä, mikä vaihtoehto olisi paras valita

, kun he ovat vakuuttuneita parhaasta vaihtoehdosta, työskennellä heidän kanssaan edistyäkseen sitoumuksen tekemisessä.

näin heidän tekemänsä päätös vahvistetaan oikeaksi

kuvaavat, mitä seuraavaksi tapahtuu.

vahvistavat, että heidän saamansa tulokset tukevat heidän päätöstään, sillä oikea

tekee selväksi, mitkä ovat prosessin seuraavat vaiheet.

kerro ostajalle, mitä seuraavaksi tapahtuu, jotta he ymmärtävät, millaisen sitoumuksen he tekevät

ostajan kumppaniksi, joten heistä tulee asiakkaasi.

tämä tarkoittaa, että tunnistat, miten edetä erityisesti heidän liiketoiminnassaan ja osoitat heille toiminnallasi, että he tekivät parhaan mahdollisen päätöksen työskennellä sinun ja yrityksesi kanssa

myynnin lopettamisen ei tarvitse olla vaivalloista ja vaikeaa, jos lähestyt sitä luonnollisena askeleena myynnin etenemisessä.

kuten sanonta kuuluu:

” Don ’ t try and sell your products….vain tehdä helpoksi asiakkaan ostaa’.

kokeile tämän artikkelin sisältämiä loppulausuntoja ja katso, onko luottamus-ja loppuprosenteissa parannettavaa. Jos haluat lisätietoja, tutustu Essential Selling Skills-kurssiimme tai online-myynnin Koulutusohjelmiimme.

onnellista myyntiä!

Sean

Sean McPheat
Toimitusjohtaja

MTD Sales Training / Image courtesy of Big Stock Photo