Dealmaking and the Anchoring Effect in Negotiations

Seuraava ankkurointiefektiä koskeva kysymys kysyttiin Program on Negotiation facultyn jäseneltä ja Harvard Business Schoolilta sekä Harvard Law Schoolin professorilta Guhan Subramanianilta:

kysymys: Olen parhaillaan kovassa neuvottelussa, jossa vastapuoli on tehnyt erittäin aggressiivisen ensimmäisen tarjouksen. Tiedän, että minun täytyy purkaa ankkuri, mutta en tiedä miten.

Mitä pitäisi sanoa ja tehdä?

Ankkurointivaikutus neuvottelupöydässä

vastaus: tunnettu kognitiivinen vinouma neuvottelussa, ankkurointi on taipumus antaa liikaa painoa ensimmäiselle pöydälle asetetulle numerolle ja säätää sitten riittämättömästi tästä lähtökohdasta.

kun vastapuoli on pudottanut ankkurin, ensimmäinen ja ehkä tärkein askel on tunnistaa liike, koska et voi puolustautua jotain, mitä et näe tulevan.

onneksi olet jo tunnistanut vastapuolesi manööverin yritykseksi ankkuroida neuvottelu hänen edukseen.

seuraavaksi ankkuri pitää purkaa selvästi ja voimakkaasti: ”en yritä pelata pelejä kanssasi, mutta olemme kilometrien päässä hinnasta.”

yleinen virhe on vastata vastatarjouksella ennen vastapuolen ankkurin purkamista.

Jos joku avaa 100 dollarilla, ja haluat vastata 50 dollarilla, ennen kuin esität numerosi, sinun on tehtävä selväksi, että 100 dollaria ei yksinkertaisesti voi hyväksyä. Jos et pura ankkuria ensin, vihjaat, että 100 dollaria on neuvottelualueella.

ankkurin purkamisen jälkeen siirry nopeasti vastaehdotukseesi sillä varoituksella, että ”liian paljon protestoiminen” saattaa itse asiassa vahvistaa ankkurin.

äskettäin havainnoimassani neuvottelusimulaatiossa eräs opiskelija käytti huomattavan paljon aikaa selittääkseen, miksi 10,69 dollaria tunnissa olisi mahdoton palkkataso.

lopullinen diilin hinta: 10,69 dollaria tunnilta.

vastatarjouksen tekeminen Ankkuroiduttuaan neuvotteluihin

vastatarjouksen tekemisessä muista selittää ehdotuksesi; älä vain heitä numeroa aidan yli.

on erityisen tärkeää selittää, miksi vastatarjouksesi on oikeudenmukainen. Myös olla tietoinen ”midpoint sääntö”: paras ennustaja lopullinen käsitellä hinta on midpoint ensimmäisen semi-kohtuullinen tarjous ja vastatarjous.

se, missä määrin voit saavuttaa tai jopa ylittää keskikohdan säännön, riippuu siitä, kuinka tehokkaasti olet purkanut ankkurin. Tässä yksi esimerkki. Äskettäin pienyrittäjä neuvotteli pääurakoitsijan kanssa julkisen/yksityisen kehittämishankkeen hinnasta.

he sopivat hankkeen laajuudesta ja eri yksityiskohdista.

sitten GC kokosi hintalapun, joka oli mahdollisen sopimusvyöhykkeen eli ZOPAN kovin ääripäässä: 1 150 000 dollaria. Ehdotuksen eri kohtiin vastanneessa sähköpostissa yrittäjä purki ankkurin nopeasti: ”luultavasti tärkeintä, numero ei vain ole toteutettavissa.”

sitten tuli vastatarjous, jota vahvistettiin viittauksella kolmannen osapuolen rajoitteeseen: ”Meillä ei ole tällaista rahaa, mutta hallitus maksaa 20 prosenttia, ja he ovat arvioineet, että hankkeen pitäisi maksaa enintään 950 000 dollaria. Voitko kertoa, miten pääsemme siihen numeroon?”

GC tuli hieman alas, mutta ei tarpeeksi ja tarjoutui tekemään kompromisseja projektin laajuudesta, jotta päästiin haluttuun määrään.

tämän jälkeen yrityksen omistaja viittasi walk-away-vaihtoehtoonsa: sen sijaan, että hän vähentäisi sitä, hän selitti: ”mieluummin vain lykkäisin projektia.”Muutaman päivän edestakaisen keskustelun jälkeen osapuolet sopivat 1 040 000 dollarin hinnasta-lähes puolivälissä molemmilta osapuolilta tulleiden avaustarjousten välillä. Aggressiivisen ankkurointivaikutuksen tehokas purkaminen (siinä vatvomatta), vastatarjouksen oikeuttaminen ja ”eteenpäin katsominen ja takaisin päättely” keskikohdan säännön valossa johtivat kohtuulliseen lopputulokseen.

miten ankkurointiefekti on muuttanut yhtä aiemmista neuvotteluistanne?

aiheeseen liittyvä artikkeli: Dealmaking – 5 vinkkiä sopimuksen päättämiseen – tässä viisi neuvotteluvinkkiä sopimuksen tai sopimuksen neuvottelemiseen vastapuolen kanssa.

sovitettu kappaleesta ”Anchors Away”, joka julkaistiin ensimmäisen kerran lokakuun 2011 Neuvottelunumerossa.