How to Improve Your Sales Team ’ s RFP Close Rate

What ’ s your sales tiimin nykyinen RFP-lähitaajuus? Riippumatta siitä, onko se niin korkea kuin haluat, saatat yllättyä kuullessasi, että RFPIO: n Ganesh Shankar toteaa, että ”RFPs: n yhteinen voittoprosentti on alle 5%.”

näiden numeroiden jälkeen jokaista keskivertotoimittajan lähettämää 20 ehdotusta kohti vain yksi onnistuu. Ja monet yritykset investoivat 20-40 tuntia jokaiseen RFP vastaus, se on paljon hukkaan aikaa ja rahaa.

Oletetaan esimerkiksi, että sinulla on sisäinen tekninen myyntiedustaja, joka suorittaa RFP: t tiimillesi, ja tämä edustaja ansaitsee 50 tuhannen dollarin vuosipalkan (vastaa suunnilleen 24 dollaria tunnissa).

Jos ehdotustesi keskikoko on 25 tuhatta dollaria ja onnistut sulkemaan yhden ehdotuksen 20: stä, olet saanut 25 tuhatta dollaria uutta liiketoimintaa nettona. Mutta olet myös menettänyt keskimäärin 30 tuntia jokaisesta muusta 19 ehdotuksesta.

keskimäärin 24 dollarin tuntitaksalla se tarkoittaa 13 680 dollarin tappiota (ennen kuin otetaan huomioon vaihtoehtokustannukset, yleiskustannukset ja muut muuttujat).

vaikka on epätodennäköistä, että saavutat sataprosenttisen suljetun voittoprosentin, lähetettyjen epäonnistuneiden ehdotusten määrän vähentäminen säästää yrityksessäsi sekä aikaa että rahaa.

tästä artikkelista löydät listan ehdotuksia ja parhaita käytäntöjä, joiden avulla myyntijohtajat voivat parantaa myyntitiiminsä RFP-lähimaksuja.

on ”Go / No-Go” – Opt-Out-Piste

tässä on todella yksinkertainen tapa parantaa RFP-lähennysnopeuttasi: sovelletaan vain projekteihin, joita todennäköisesti saat.

Kuvittele 20 RFPs: n erä. Siinä ehkä viisi sopii hyvin seurallesi. Muut 15 ovat joko huonoja mahdollisuuksia tai hankkeita sinun täytyy venyttää loppuun, kannalta projektin kunnossa tai tarvittavat resurssit lähettää RFP.

• jos haet kaikki 20 ja voitat yhden, lähiprosenttisi on 5%.
• jos karsit pois ne 15, jotka eivät ole kunnossa ja voitat yhden jäljellä olevista viidestä, lähiprosenttisi on 20%.

paitsi että olet nostanut lähitaksaasi, olet myös säästänyt kaiken ajan ja rahan, jonka olisit tuhlannut sopimattomiin ehdotuksiin.

Adam Boyd kuvaa LinkedInin Pulssiartikkelissa asiaa näin:

”kaikki RFP: t eivät ole tasavertaisia, eikä sinulla ole yhtäläisiä mahdollisuuksia voittaa niitä kaikkia. Tiedä milloin sanoa: ’tämä ei ole meidän ohjaushytissämme, ja on liian kallista ajankäyttöä jatkaa.”

esimerkiksi:

• jos haet kaikille 20 ja voitat yhden:
  lähikorkosi on 5 prosenttia ja olet ansainnut 25 tuhatta dollaria netto-uudessa liiketoiminnassa. Olet sijoittanut 600 tuntia (30 tuntia per RFP) ja 14440 dollaria (24 dollaria tunnissa). RFP tuottavuusaste (koko uuden liiketoiminnan jaettuna määrä työtunteja) on 42 dollaria tunnissa.
• jos karsit pois 15 kelvotonta ehdotusta, Hae viisi ja voita yksi:
  lähitaksasi on 20 prosenttia ja olet ansainnut 25 tuhatta dollaria nettotuotannolla. Olet sijoittanut 150 tuntia ja 3600 dollaria. Koska olit valikoivampi, RFP tuottavuusaste on nyt 166,67 dollaria tunnissa.

oman tarkistuslistan tai pisteytysjärjestelmän kehittäminen alueellisten KALASTUKSENHOITOMAHDOLLISUUKSIEN arvioimiseksi voi auttaa sinua päättämään, missä opt-out-kohta sijaitsee. Lohfeld Consulting Groupin toimitusjohtaja Bob Lohfeld ehdottaa seuraavien seitsemän kysymyksen kysymistä suodattamaan RFP: t vastaavasti:

1. ymmärrämmekö asiakkaan mission ja tehtävän työn?
2. onko meillä ratkaisua, joka auttaa asiakasta saavuttamaan tehtävänsä ja sopimustavoitteensa?
3. onko meillä suhde tähän asiakkaaseen tapaamisten tai aiemman sopimuksen toteuttamisen kautta?
4. tiedämmekö keitä vastaan kilpailemme ja voimmeko voittaa heidät?
5. onko meillä ryhmitysstrategia ja saammeko oikeat alihankkijat?
6. tiedämmekö, millä hinnalla meidän on tarjottava voittaaksemme ja voimmeko saavuttaa sen kannattavasti?
7. onko meillä pakottava voittostrategia?

Jos olet huolissasi mahdollisesti hyvien projektien puuttumisesta, harkitse Sales Benchmark Indexin pääjohtajan John Auerin neuvoa:

”joissakin tapauksissa opt-out voi itse asiassa olla tehokkaampi erottelija kuin RFP: hen osallistuminen. Prospektit voivat esimerkiksi näyttää kätensä ja tunnustaa odottaneensa innolla kosintaasi. Jos näin on, olet juuri oppinut arvokasta tietoa, joka voi hyvinkin johtaa voittoon.”

Jos et saa tällaista tunnustusta, olet säästänyt aikaa; mutta jos saat, olet saanut arvokasta tietoa siitä, onko RFP tehokas aikainvestointi vai ei. Kaikki voittavat.

työskentele Ehdotuspohjasta

kun lasket alas niiden RFPs: ien määrän, joihin todellisuudessa vastaat, voit säästää vielä enemmän aikaa kehittämällä ehdotuspohjan. Tämä minimoi aikaa käytät ”keksiä pyörä” kehittää jokaisen vastauksen.

et voi ennakoida jokaista Q&a kohtaat etukäteen. Mutta osakekopion kehittäminen tiivistelmääsi varten ja uuden Q&a – vastauksen lisääminen keskeiseen asiakirjaan – josta voit ammentaa uudelleen tulevaisuudessa-voi leikata valtavasti aikaa RFP-prosessistasi.

esimerkiksi mallin pohjalta työskentely lyhentää ehdotuksen tekemiseen ja toimittamiseen kuluvan keskimääräisen ajan 30 tunnista 10 tuntiin. Tällä kertaa lasku nostaisi RFP tuottavuusaste 500 dollaria tunnissa (perustuu mittarit annetaan alussa artikkelin.

voit laskea RFP-tuottavuusasteesi käyttämällä alla olevaa kaavaa:

uuden liiketoiminnan netto/(RFPs: n määrä x työtunnit yhteensä)

käytä ei-perinteistä Vastausprosessia

Tämä sanoi, vaikka työskentelet RFP: n ehdotusmallista, ei tarkoita, että vastauksesi pitäisi olla kaavamainen. Ei-perinteinen vastausprosessi voi minimoida RFP: n valmistumisen taakan tiimisi jäsenille, samalla kun se auttaa yritystäsi erottumaan muista hakijoista.

mukaan Mike Drapeau, Partner at Sales Benchmark Index:

”Think George Costanza. Muistatko jakson, kun hän teki päinvastoin kuin vaistonsa käski hänen tehdä ja tulokset olivat huippuluokkaa? Tämä on lähestymistapa sinun pitäisi käyttää kehittämään RFP strategia. Sovinnainen viisaus on täysin väärin.

joten miltä ei-perinteinen vastausprosessi näyttää? Mahdollisia ideoita ovat:

• erittäin lyhennetty tiivistelmä-osio, joka poistaa yritysten omaan napaan tuijottamisen ja suosii vastaanottajille suunnattujen arvolausuntojen priorisointia.
• RFP: stä puuttuvat vaatimukset (todennäköisesti siksi, että hankintakomitea sivuutti ne), jotta asiantuntemus saataisiin nopeasti käyttöön.
• tarjoaa äärimmäisen yksityiskohtaisia Q&vastauksia, jotka todennäköisesti ylittävät kilpailijoiden ehdotukset ja tekevät yrityksiin vaikutuksen kattavuudellaan.

toinen ei-perinteinen RFP-vastausvaihtoehto tulee Board Studiosilta, joka tarjoaa kolme ehdotusta rikkaan median sisällyttämiseksi RFPs: ään:

• Luo yksinkertainen minisivu, joka esittelee USP: si ja vastaa avainkysymyksiin.
• käytä ehdotuksissasi infografiikkaa tai ammattimaisesti suunniteltuja prosessivirtakuvia.
• tuota tiivistelmäsi sijasta selityksellisempi video.

jotkut toimialat – esimerkiksi teknologiayritykset vs. vakaammat pankki – ja lakipalvelut-saattavat olla vastaanottavaisempia uuden median käytölle kuin toiset. Mutta älä pelkää kokeilla rikkomalla rajoja. Erottuminen voi riittää ehdotuksesi lähilukemiseen, jota se ei muuten saisi.

mieti, miten ehdotukset tyypillisesti käsitellään omalla toimialallasi, ja sitten – kuten George Costanza – harkitse tekeväsi päinvastoin.

rakenna suhteita ennen RFP-vastauksia

useimmissa tapauksissa et saa ottaa yhteyttä yhtiön edustajiin tehdäksesi henkilökohtaisen valituksen RFP-prosessin aikana. Siksi on tärkeää, että panostat jatkuvasti verkostosi laajentamiseen ennen prosessin alkua.

yritysten on tiedettävä kuka olet ennen kuin ne saavat ehdotuksesi. Seibert Groupin keräämien tietojen mukaan 40 prosenttia menestyksestäsi tulee ennen RFP: tä tehdyistä myyntiponnisteluista:

”sinun on myytävä ostajalle aktiivisesti 12-18 kuukauden aikana ennen RFP: n julkaisua. Jos he eivät tunne sinua ennen RFP, mahdollisuutesi voittaa ovat pienet.”

käytännössä tämä tarkoittaa aktiivista verkostoitumista tulevaisuuden näkymien kanssa sekä suorien että epäsuorien lähestymistapojen avulla. Kylmät puhelut ja aktiivinen läsnäolo alan tapahtumissa ovat tärkeitä, mutta saatat myös havaita hyödylliseksi käyttää sisältömarkkinointia, sosiaalisen median markkinointia ja muita kampanjoita rakentaaksesi ajatusjohtajuutta yrityksesi ympärille.

Weidert Groupin projektipäällikkö Stephanie Czajka ehdottaa, että:

”Mitä enemmän olet jo prospektien silmissä sisältösi vuoksi, sitä enemmän yrityksesi on ostajien ”lyhyillä listoilla.”Digitaalisessa mielessä tätä voi ajatella hakuprosessina. Kun prospektit etsivät vastauksia yritykseesi liittyviin kysymyksiinsä, he kyselevät Googlelta, ja jos sisältöartikkelisi ilmestyy, he todennäköisesti lukevat sinusta, ja olet todennäköisemmin mukana heidän lyhyellä listallaan.”

Czajkan mukaan yrityksen muuttaminen arvostetuksi ajatusjohtajaksi asianmukaisen inbound-markkinoinnin avulla voi poistaa RFP: n yhtälöstä kokonaan. ”Tapauksissa, joissa RFP on valinnainen, ostaja luonnollisesti siirtyy Subjektiivinen valinta luotettu neuvonantaja tai resurssi.”

yksinkertaisesti sanottuna, jos ostaja tarvitsee myyjää, mutta päättää olla jatkamatta RFP-prosessia, brändisi ympärille rakentamasi ajatusjohtajuus tekee sinusta luonnollisen ehdokkaan täyttämään paikan.

seuraa RFP-Onnistumisprosenttiasi

riippumatta siitä, minkä edellä mainituista strategioista päätät toteuttaa, yksi parhaista asioista, joita myyntitiimisi voi tehdä, on seurata RFP-prosessiasi ympäröiviä mittareita.

erityisiä kappalemuuttujia ovat:

• vastaanotettujen Palautuspyyntöjen määrä
• vastaanotettujen Palautuspyyntöjen lukumäärä
• suljettujen Palautuspyyntöjen lukumäärä
• suljettujen radiotaajuuksien arvo vs. epäonnistuneiden radiotaajuuksien arvo
• keskimääräinen aika, joka tarvitaan radiotaajuuksien suorittamiseen

täällä kerätyillä tiedoilla voi olla merkitystä lähitaajuuden parantamisessa, jos käytät sitä tehokkaasti.

Oletetaan, että huomaat Q1: stä Q2: een päättyneiden projektien määrän laskeneen 30: stä 20: een. Jos samaan aikaan, olet seurannut kokonaismäärä tuntia investoitu jokaiseen ehdotukseen ja totesi, että sekin laski 20 tuntia per RFP 10 tuntia, tämä on signaali, että sinun täytyy investoida enemmän aikaa ehdotusprosessiin.

Ehdotusanalyysiohjelmista voi olla hyötyä tämäntyyppisten trendien tunnistamisessa. Mutta jopa valitsemalla suorittaa laskelmia käsin laittaa sinut ennen kilpailijoita, jotka eivät ole niin investoinut niiden RFP mittarit.

ole fiksu RFPs: n suhteen tehostaaksesi Lähinopeuttasi

RFPs: n onnistuminen riippuu prosessin lähestymisestä harkitummin kuin kilpailijasi.

käytä käsillä olevaa dataa eduksesi, kun kokeilet ei-perinteisiä RFP-strategioita ja jatkuvaa verkostoitumista. Sinun 5% tai vähemmän lähellä korko tulee nopeasti menneisyyteen.

viimeisimmät viestit

Peak Sales Recruiting

Peak Sales Recruiting on erikoistunut B2B sales recruiting-palveluihin. Tiukka ja todistettu tieteellinen menetelmämme yhdistää rooliprofiloinnin, headhuntingin ja ehdokkaiden arvioinnin, täydennettynä neuvontapalveluilla. Saavutamme takuuvarmoja tuloksia, ja vertaansa vailla oleva onnistumisprosenttimme auttaa nopeuttamaan myyntiä, vähentämään käyttökustannuksia ja parantamaan henkilöstöhallinnon tehokkuutta, yrityksen arvostusta ja sijoittajien luottamusta.

viimeisimmät viestit Peak Sales Recruiting (see all)