3 krachtige Verkoopafsluitende vragen die de Deal zullen bezegelen

u had een geweldige verkoopinteractie: zowel u als de prospect waren kalm en comfortabel. Je ontwikkelde wat verstandhouding en het vooruitzicht toonde een aantal positieve koopsignalen tijdens de vergadering.

echter, toen u uw voorstel presenteerde, leek het alsof alles stil werd, de tijd begon te vertragen en de spanning vulde de lucht toen u angstig wachtte op de beslissing van het vooruitzicht.

als dat uw ervaring is, moet u misschien de verkoopafsluitende vragen bekijken die u stelt om het gesprek voort te zetten, professioneel en met vertrouwen.

Verkoopafsluitende vragen die de klus klaren

elk zal de spanning verlichten en u helpen de stroom van uw verkoopinteractie te behouden terwijl u om de bestelling begint te vragen.

” heeft dat zin voor u?”

deze vraag is eenvoudig en helpt de prospect te begrijpen dat wat u zojuist hebt voorgesteld, in het slechtste geval redelijk is. Je vraagt niet: “hebben we een deal?”Je vraagt gewoon aan de koper of wat je tot nu toe hebt gepresenteerd in zakelijke zin juist lijkt.

voorbeeld:
“dus, Susan, we hebben het over drie gevallen van onze klassieke stijl messen en we zullen halen de verzendkosten, en zoals ik al zei, Ik ben inclusief een volledig jaar van onderhoud zonder kosten. Dus, dit geeft u een heel jaar van zorgeloze werking voor slechts £2.675. Is dat zinvol voor uw bedrijf?”

vanaf daar, gewoon aannemen dat de verkoop of het aanpakken van elk probleem dat de prospect voelt niet zinvol. Voor hen of hun bedrijf.

” is dat eerlijk genoeg?”

Deze tweede vraag is perfect voor de klant die graag onderhandelt. Je weet dat sommige vooruitzichten gaan aandringen op een lagere prijs of een hogere waarde, ongeacht wat je eerst voorstellen. Deze vraag beschouwt dit zonder het vooruitzicht aan te vechten.

” dus, dit geeft je een heel jaar van zorgeloze werking voor slechts £2.675. Is dat eerlijk, Susan?”

het antwoord van de prospect zal u vertellen of u verplicht bent om naar ‘eerlijk’ te kijken vanuit een ander perspectief.

” Is dat goed?”

Met deze vraag Wilt u wijzen op de toekomst van uw bedrijf met de klant. Het voorstel dat op tafel ligt is slechts een opstap naar een brede en langdurige wederzijds voordelige relatie.

” dus, dit geeft je een heel jaar van zorgeloze werking voor slechts £2.675. Dit zal ons starten Susan en zorgen voor uw onmiddellijke behoeften. Dan, na een paar maanden kunnen we beginnen te kijken naar een plan om je hele plant uit te rusten-is dat goed?”

Dit geeft het vooruitzicht de kans om nu een beslissing te nemen en te kijken naar de toekomstperspectieven voor de rest van het bedrijf. Door te benadrukken wat er in de toekomst kan gebeuren, opent u mogelijkheden voor verdere discussies.

en hier zijn 2 BONUS sales slotvragen voorbeelden:

“als we dit vandaag gesorteerd krijgen, kunnen we…”

zoals je ziet, is dit een statement in plaats van een vraag, maar het dient hetzelfde doel.

u bepaalt wat de voordelen zouden zijn voor het prospect als ze akkoord gingen met uw oplossing en dan introduceert u deze ‘voorwaardelijke clausule’ om het prospect te laten beseffen wanneer ze de voordelen zouden ontvangen (geld besparen, meer winst maken, productiviteit verhogen, enz.)

“dus, Susan, we hebben afgesproken dat u een heel jaar zorgeloos zou werken. Als we dit vandaag oplossen, kunnen we je vanaf volgende week geld besparen. Vind je dat zakelijk logisch?”

‘ klinkt dat ook goed voor jou?’

nogmaals, eerst meer een statement, maar opnieuw geeft het je de kans om een oplossing voor nu aan te bevelen en tegelijkertijd de Overeenkomst van het prospect te krijgen.”nou, Susan, mijn aanbeveling is dat je begint met de drie zaken die we hebben besproken, zodat je je overheadkosten met 10% kunt verminderen in het eerste kwartaal en die besparingen kunt voortzetten met ons gratis onderhoud in het eerste jaar. Vind jij dat ook goed klinken?’

u zult merken dat, door ’too’ aan het einde van de vraag te zeggen, u laat zien dat uw aanbeveling al een subliminale overeenkomst met u heeft, dus het is niet meer dan normaal dat hun bedrijf ook zou profiteren.

het laatste woord over afsluitende vragen

hoe een verkoopovereenkomst te sluiten is een van de meest voorkomende onderwerpen die ik krijg gesteld.

bij de afsluiting beginnen verkopers zich vaak nerveus te voelen omdat ze het gevoel hebben dat ze een afwijzing krijgen of dat ze de koper onder enige druk zetten.

dus ze houden zich terug in het vragen om de bestelling, of projecteren een nerveuze houding zodat de koper zich afvraagt of ze echt de juiste beslissing nemen.

Hier zijn enkele tips die u zullen helpen wanneer u bij dit belangrijke punt in de verkoop, zodat u kunt dan gebruik maken van uw verkoop afsluitende vraag van keuze!

denk niet aan de sales close als een close!

Dit klinkt misschien vreemd, maar als je dit als een ‘snelkookpan’-omgeving beschouwt, doe je het niet op natuurlijke wijze

bekijk de ‘close’ als een natuurlijke stap in het verkoopproces en niet als een culminatie van de verkoop.

de koper neemt een beslissing die zijn bedrijf kan veranderen, dus het is niet meer dan logisch dat hij bevestiging wil dat zijn zorgen als eerste zijn gedekt.

in plaats daarvan, zie het als het opbouwen van het begin van een relatie.

Dit betekent dat u overweegt om de bestelling te vragen als een natuurlijk volgende stap in de ontwikkeling van een partnerschap met deze koper of hun bedrijf

hebt u al hun vragen beantwoord?

voordat u naar de afsluiting gaat, moet u overwegen of u alles hebt gedekt wat de koper wilde.

zijn er nog meer bezwaren?

zijn zij tevreden met de prijs-en betalingsstructuur?

zorg ervoor dat u alles eerst hebt behandeld.

stel wat meer verkoopvragen om ervoor te zorgen dat u beiden op een goede plek bent.

bevestig de voordelen in de nabije toekomst.

mensen kopen geen producten of diensten; ze kopen wat uw oplossing voor hen of hun bedrijf zal doen

toekomstgericht zijn.

bevestig met de koper hoe de toekomst eruit zal zien nadat ze uw oplossing hebben gebruikt.

Het klinkt ongeveer als “dus, Mr koper, we hebben afgesproken dat door het gebruik van onze nieuwe machine, uw productiekosten zullen dalen met x% en dus bespaart u £xxx in de komende drie jaar”.

zorg dat de koper akkoord gaat met al uw conclusies over de toekomstige veranderingen.

alleen dan zullen zij in de gemoedstoestand zijn om een positieve beslissing te nemen

erkennen dat kopers kopen op waarde, niet op prijs.

als de waarde van uw oplossing groter is dan de prijs die ze moeten betalen, gaat u de goede kant op

, maar niet te veel beloven op de waarde om de klant gewoon ja te laten zeggen.

als je die belofte niet kunt waarmaken, riskeer je hun vertrouwen en alles wat erbij hoort te verliezen

indien nodig, Introduceer een sfeer van urgentie in de nabije toekomst.

Dit houdt geen trucs in zoals ‘buy now or it will be gone’ of ’this offer is only open for a few days’.

deze tactieken verlagen uw professionaliteit in de ogen van de koper.

in plaats daarvan, laat ze zien hoeveel ze kunnen besparen door een snellere beslissing te nemen, of hoe hun productiviteit zal toenemen wanneer ze een beslissing nemen

bij het sluiten van de verkoop maak opties voor de koper om te overwegen.

opties leggen de controle in handen van de koper

elk van de opties moet gunstig zijn voor de koper, Dus wat ze ook kiezen zal een goede reden zijn om door te gaan naar ‘Ja’.

het geven van opties doet de koper denken ‘ welke moet ik kiezen?’in plaats van’ moet ik ja of nee zeggen?’

leg uit hoe elk van de opties hun bedrijf vooruit zal helpen. Zij kunnen dan zien welke optie het beste zou zijn om

te kiezen wanneer zij overtuigd zijn van de beste optie, werken met hen om vooruitgang te boeken naar het maken van een verbintenis.

Op die manier wordt de beslissing die zij hebben genomen bevestigd als de juiste

beschrijf wat er daarna zal gebeuren.

bevestigen dat de resultaten die zij zullen krijgen hun beslissing zullen bevestigen als de juiste

maken duidelijk wat de volgende stappen in het proces zijn.

vertel de koper wat er hierna zal gebeuren, zodat ze begrijpen welke verbintenis ze aangaan

Partner met de koper, zodat ze uw klant worden.

Dit betekent dat het identificeren van hoe specifiek vooruitgang te boeken met hun bedrijf en hen door uw acties laten zien dat ze de best mogelijke beslissing hebben genomen om met u en uw bedrijf samen te werken

het sluiten van de verkoop hoeft niet lastig en moeilijk te zijn als u het als een natuurlijke stap in de voortgang van de verkoop benadert.

zoals het gezegde luidt:

‘ probeer uw producten niet te verkopen….maak het gewoon gemakkelijk voor de klant om te kopen’.

probeer de slotverklaringen die ik in dit artikel heb behandeld en kijk of er verbeteringen zijn in uw vertrouwen en slotkoersen. Als je meer wilt leren, bekijk dan onze Essential Selling Skills cursus of onze online Sales trainingsprogramma ‘ s.

Gelukkig verkopen!

Sean

Sean McPheat
Managing Director

MTD verkooptraining / figuur met dank aan grote stockfoto