Dealmaking en het Verankeringseffect in onderhandelingen
De volgende vraag met betrekking tot het verankeringseffect werd gesteld van het programma op Negotiation faculty member en Harvard Business School en Harvard Law School professor Guhan Subramanian:
vraag: ik zit nu in een moeilijke onderhandeling waar de andere kant een zeer agressief eerste aanbod heeft gedaan. Ik weet dat ik zijn anker moet ontmantelen, maar ik weet niet hoe.
Wat moet ik zeggen en doen?
ontdek hoe u uw macht kunt vergroten aan de onderhandelingstafel in dit gratis speciaal rapport, Dealmaking: Geheimen van succesvolle deals maken in zakelijke onderhandelingen, van Harvard Law School.
Het Verankeringseffect aan de onderhandelingstafel
antwoord: een bekende cognitieve vooringenomenheid in onderhandeling, verankering is de neiging om te veel gewicht te geven aan het eerste getal dat op de tafel wordt gelegd en vervolgens onvoldoende aan te passen vanaf dat beginpunt.
wanneer uw tegenhanger een anker heeft laten vallen, is de eerste en misschien wel belangrijkste stap om de zet te herkennen, omdat u niet kunt verdedigen tegen iets dat u niet ziet aankomen.
gelukkig heb je de manoeuvre van je tegenhanger al geïdentificeerd als een poging om de onderhandeling in zijn voordeel te verankeren.
vervolgens moet je het anker duidelijk en krachtig onschadelijk maken: “Ik probeer geen spelletjes met je te spelen, maar we liggen mijlen uit elkaar op prijs.”
een veel voorkomende fout is om te reageren met een tegenbod voordat het anker van de andere kant onschadelijk wordt gemaakt.
als iemand opent met $100, en je wilt teller met $50, voordat je je nummer presenteert, moet je duidelijk maken dat $100 gewoon onaanvaardbaar is. Als je het anker niet eerst onschadelijk maakt, suggereer je dat $100 in de onderhandelingszone ligt.
na het onschadelijk maken van het anker, ga snel naar je tegenvoorstel, met het voorbehoud dat “te veel protesteren” het anker kan valideren.
in een onderhandelingssimulatie die ik onlangs heb waargenomen, spendeerde een student een aanzienlijke hoeveelheid tijd om uit te leggen waarom $10,69 per uur een onmogelijk loonpercentage zou zijn.
de uiteindelijke deal prijs: $ 10,69 per uur.
het doen van een tegenbod na verankering in onderhandelingen
bij het doen van uw tegenbod, zorg ervoor dat u uw voorstel uitlegt; gooi niet zomaar een nummer over het hek.
Het is vooral belangrijk om uit te leggen waarom je tegenbod eerlijk is. Ook, wees je bewust van de” middelpunt regel”: de beste voorspeller van de uiteindelijke deal prijs is het middelpunt van de eerste semi-redelijke aanbod en tegenbod.
de mate waarin u de middelste regel kunt bereiken of zelfs overtreffen zal afhangen van hoe effectief u het anker onschadelijk hebt gemaakt. Hier is een voorbeeld. Onlangs onderhandelde een eigenaar van een klein bedrijf met een algemene aannemer over de prijs voor een publiek/privaat ontwikkelingsproject.
zij zijn het eens geworden over de reikwijdte van het project en de verschillende details.
toen stelde de GC een prijskaartje samen dat aan de zeer hoge kant van de zone van mogelijke overeenkomst lag, of ZOPA: $1.150.000. In een e-mail die reageert op verschillende punten in het voorstel, heeft de bedrijfseigenaar snel het anker onschadelijk gemaakt: “waarschijnlijk het belangrijkste, het nummer is gewoon niet haalbaar.”
toen kwam het tegenbod, versterkt met een verwijzing naar een beperking van derden: “Niet alleen hebben we niet dit soort geld, maar de overheid betaalt 20%, en ze hebben geschat dat het project niet meer dan $950.000 zou moeten kosten. Kun je me laten weten hoe we bij dat nummer kunnen komen?”
de GC kwam een beetje naar beneden, maar niet genoeg en bood aan om compromissen te sluiten over de reikwijdte van het project om het gewenste aantal te krijgen.
de bedrijfseigenaar verwees vervolgens naar zijn walk-away alternatief: in plaats van terug te schalen, legde hij uit, “Ik stel het project liever uit.”Na een paar dagen van heen—en-weer, de partijen overeengekomen op een prijs van $1.040,000-bijna halverwege tussen de opening aanbiedingen van beide zijden. Het effectief onschadelijk maken van een agressief verankerend effect (zonder er op in te gaan), het tegenbod rechtvaardigen, en “vooruitkijken en terugdenken” in het licht van de middelste regel leidden tot een redelijk resultaat.
Hoe heeft het verankeringseffect een van uw eerdere onderhandelingen veranderd?
gerelateerd artikel: Dealmaking – 5 Tips voor het sluiten van de Deal – hier zijn vijf onderhandelingstips voor het onderhandelen over een contract of overeenkomst met uw tegenpartij.
ontdek hoe u uw macht kunt vergroten aan de onderhandelingstafel in dit gratis speciaal rapport, Dealmaking: Secrets of Successful dealmaking in Business Negotiations, van Harvard Law School.
gebaseerd op “Anchors Away”, voor het eerst gepubliceerd in het oktober 2011 nummer van Negotiation.