Por Qué Hay Algo Más Que Analizar el Índice RevPAR

Por Laura Resco

El rendimiento financiero en la industria hotelera se mide tradicionalmente en términos absolutos: Los indicadores clave de rendimiento se comparan con las cifras presupuestadas y, a partir de esta evaluación, se desarrollan planes de acción para corregir el curso cuando sea necesario. Además, en presencia de cambios en las condiciones del mercado, los presupuestos se revisan para que los objetivos reflejen el nuevo entorno empresarial.

Este método absoluto mide el rendimiento de un hotel en un contexto de factores externos. Y aunque este conocimiento es crucial, de ninguna manera es suficiente para comprender la totalidad de la salud financiera de una operación. El método relativo, por otro lado, complementa esta información mediante el uso de índices para medir los resultados de una propiedad en comparación con los de un conjunto de sus competidores.

Un índice es la medida de una variable relativa a una base agregada. Para los hoteles, esto toma la forma de KPI de una propiedad, cualquiera que sea, ya sea RevPAR o GOPPAR, en relación con los resultados promedio de sus competidores elegidos. Matemáticamente, un índice se expresa como:

Index = KPI / CompSet de su propiedad KPI * 100

Si su índice es igual a 100, obtendrá su parte justa de ese KPI en particular dentro de su conjunto competitivo. Si cae por debajo de 100, su propiedad tiene un rendimiento inferior al de sus competidores. Por el contrario, si su índice está por encima de 100, está superando al conjunto.

El análisis de índices es una excelente manera de comparar el rendimiento de su hotel con el de su competencia, ya que es inmune a los cambios en el mercado. Por ejemplo, cuando se produce una recesión económica, los hoteles en los mercados afectados esperan que su ocupación caiga y los presupuestos reflejarán esta proyección a la baja. Sin embargo, incluso si la ocupación cae para la propiedad en términos absolutos, no hay razón para que el Índice de Penetración en el Mercado también caiga, porque el mismo factor externo (la recesión) afecta a todas las propiedades en el conjunto competitivo.

De hecho, los índices y los KPI absolutos no necesitan moverse en la misma dirección. Incluso si la tarifa diaria promedio (ADR) de su propiedad está creciendo mensualmente, su índice de tarifa diaria promedio (o índice ADR) puede estar cayendo al mismo tiempo. Esto indicaría que tus competidores son capaces de aumentar sus tarifas a un ritmo más rápido, dejándote con una cuota reducida.

¿Cómo puede utilizar índices para analizar sus datos? Aquí están los tres que son actualmente los más utilizados, y dos más para que los considere aún más de cerca.

Índice de Penetración en el mercado (o Índice de ocupación): Si el IPM es inferior a 100, puede preguntar si su estrategia de overbooking debe ser más agresiva o si necesita prestar más atención a los cambios en el ritmo de reserva. Podría ser que los huéspedes potenciales no estén tan al tanto de su propiedad, y se debe implementar una nueva estrategia de comunicación. Por otro lado, un IPM de más de 100 no es positivo o negativo por sí solo. Podría reflejar una estrategia de gestión de inventario muy eficaz o una tasa muy baja.

Índice de Tasa Media (o Índice ADR): Muchas razones pueden explicar un ARI inferior a 100. Podría estar relacionado con una mezcla de negocios intensiva en grupo, o tal vez una segmentación de mercado ineficaz. Tal vez las vallas de tarifas no se implementen correctamente, o el método de pronóstico es inexacto, o la estrategia de distribución debe revisarse. Además, un ARI de más de 100 podría significar que la estrategia de precios de la propiedad es mejor que la de los competidores, o que las altas tarifas impiden un uso óptimo del inventario.

Índice de RevPAR: El índice de RevPAR y el IPM por debajo de 100 con un ARI alto muestran que el aumento de las tarifas está haciendo que un hotel pierda dólares de ingresos debido a la caída de la ocupación. Si el índice RevPAR y el ARI están por debajo de 100 con un IPM alto, significa que la propiedad pierde los ingresos al perder la oportunidad de llenar habitaciones a una tarifa más alta. Incluso si el índice RevPAR es 100, un ARI inferior a 100 con un IPM superior a 100 significa que sus competidores generan ingresos iguales, pero sin incurrir en tantos costos relacionados con la ocupación.

Estos tres índices permiten la observación relativa a las habitaciones. Pero como sabemos, los hoteles pueden generar ingresos a través de otros departamentos, incluidos alimentos y bebidas, golf, spa y catering para banquetes. Por eso es importante medir el rendimiento en una escala total, con índices como TRev

Índice TRevPAR: El índice TRevPAR mide la eficiencia de su hotel para generar ingresos en su conjunto. Si tienes un índice TRevPAR por debajo de 100, mira tu estrategia de venta cruzada. ¿Hay incentivos para que los miembros del personal del hotel ofrezcan todos los servicios de la propiedad: restaurante, spa, clases de fitness, etc.? ¿Capacita a su personal para que sea proactivo en la venta cruzada? También podría haber un problema de comunicación, y sus huéspedes realmente no conocen toda la oferta de servicios en su hotel. Tal vez necesite promocionar sus departamentos a través de diferentes plataformas: en persona, en el televisor de la habitación de huéspedes, a través de la aplicación del hotel. Tal vez su estrategia de distribución se centre principalmente en el departamento de habitaciones, creando ocupación con huéspedes que no están dispuestos a gastar en toda su oferta de servicios.

Mientras tanto, cuando todo está dicho y hecho, la rentabilidad es lo que buscan todos los hoteles. Es por eso que medir la rentabilidad es primordial.

Índice GOPPAR: Aunque todos los demás índices se centran en la línea superior, el índice GOPPAR refleja la participación de su propiedad en la línea inferior. Es decir, lo rentable que es su operación en comparación con sus competidores, después de todo, está dicho y hecho. Cuando su índice GOPPAR está por debajo de 100, debe analizar sus costos, encontrar la grasa y encontrar formas de reducirla. ¿Hay algún problema de personal? Tal vez necesite ajustar su programación para evitar el exceso de personal durante la temporada baja. O tal vez necesite renegociar los términos y precios con sus proveedores. También podría ser que su estrategia de distribución sea demasiado costosa en forma de comisiones. Tal vez debería comenzar a buscar volverse más ecológico para minimizar el desperdicio, por lo tanto, reducir su factura de servicios públicos. Nota: Podría tener un rendimiento excesivo en todos los índices de línea superior y, sin embargo, un rendimiento inferior en el índice GOPPAR debido a los costos progresivos.

El índice GOPPAR es el verdadero reflejo de la salud financiera de su operación porque tiene en cuenta no solo cuánto dinero ingresa a su hotel, sino también cuánto desaparece antes de que pueda llevarlo al banco. Imagine el esfuerzo de optimizar todos sus procesos de generación de ingresos (diseñar procedimientos operativos estándar, capacitar a su personal, mejorar la comunicación, etc.). solo para terminar con las manos vacías, o peor aún, ¡en rojo!

Sin embargo, un índice es tan bueno como el conjunto competitivo del que se deriva. Si los índices de su propiedad obtienen una puntuación constante por encima o por debajo de 100, es una indicación de que está en el conjunto equivocado. El análisis de índices es el comienzo de una evaluación interna más profunda para los hoteles, pero sus conocimientos solo son significativos en presencia de competidores relevantes. Es por eso que elegir el CompSet adecuado para medir el rendimiento es primordial.

En el cierre, el rendimiento de gráficos utilizando índices como los que se enumeran aquí solo funciona si los datos están disponibles. Es por eso que la contribución de datos a las plataformas de evaluación comparativa no es solo un beneficio para usted, es un beneficio para todo el ecosistema de la industria hotelera. Y cuanto más inteligente sea la industria, mejores serán sus ganancias.