Myyntitekniikat: 5 erittäin tehokasta nykyaikaista myyntimenetelmää

vanhan koulukunnan myyntitekniikat eivät leikkaa sitä enää nykypäivän liiketoiminnassa. Asiakkaat ovat koulutetumpia kuin koskaan ja heillä on käytössään monia vaihtoehtoja. Mutta ennen kaikkea he vihaavat sitä, että heidät myydään heille.

ennen kaikkea Moderni myynti pyörii viestinnän ja molemminpuolisen hyödyn löytämisen taidon ympärillä. Seuraavat huipputason myyntitekniikat perustuvat näihin periaatteisiin. Kokeile niitä nähdäksesi, mikä niistä sopii yritykseesi.

mikä on myyntitekniikka?

myyjä tai myyntitiimi käyttää myyntitekniikkaa tai myyntitapaa liikevaihdon luomiseksi ja myynnin tehostamiseksi. Tekniikka ei yleensä ole yhden koon-sopii kaikille ja on usein jalostettu yrityksen ja erehdyksen perusteella aiempien kokemusten.

termejä ”myyntiprosessi” ja ”myyntimenetelmä” käytetään joskus virheellisesti synonyymeinä.

myyntiprosessi kattaa kaikki vaiheet, joilla päästään tuoreesta, varauksettomasta näkymästä asiakkaaksi. Kyse on mahdollisuuksista, tarjouksista ja voittoprosenteista.

myyntimenetelmää tai-tekniikkaa voidaan soveltaa käytännössä mihin tahansa myyntiprosessiin, mutta se kattaa usein vain osan tuosta prosessista. Sen sijaan, että vain hahmotellaan toimenpiteitä, kyse on taidoista, keskittymisestä ja viestinnästä.

asian voisi ilmaista näin: myyntiprosessi vie paikasta A paikkaan Z, myyntitekniikka on filosofia, jota sovelletaan myyntiprosessin tehostamiseen.

on monia myyntitekniikoita, joilla kaupat saadaan tehtyä nopeammin ja myytyä tehokkaammin, miettivät uskomattoman näppärät konsultit ja kokeneet myyntigurut. Sinun ei välttämättä tarvitse valita: kokeilla joitakin niistä tai jopa soveltaa useita menetelmiä eri osiin myyntiprosessin.

mitä myyntimenetelmiä pitäisi käyttää?

SPIN selling

SPIN selling on oikeiden kysymysten kysymistä. Väärät kysymykset voivat heikentää koko myyntiprosessia tai jopa pysäyttää sen ikävällä tavalla. SPIN antaa ostajan hoitaa puhumisen.

SPIN on lyhenne 4 erityyppisestä myyntikysymyksestä, joiden tarkoituksena on herättää Prospektin kiinnostus ja työntää hänet lähemmäs myyntiä: tilanne, ongelma, Implisiittisyys ja tarve-Payoff.

1. TILANNEKYSYMYKSET luovat myyntisyklin perustan. Tavoitteena on ymmärtää tulevaisuudennäkymiä ja niiden tilannetta sekä tarkistaa, pystyykö tarjontasi palvelemaan heidän tarpeitaan. Näillä tiedoilla on tärkeä osa myyntisyklin loppuosassa. Mitä enemmän teet työtä ratkaistessasi, mitä kysymyksiä sinun pitäisi kysyä, sitä hyödyllisempiä tiedot ovat.

joten älä kysy ”kuka vastaa toimistossasi uusista hankinnoista?”. Kysy sen sijaan: ”mikä on päätöksentekoprosessisi uusien hankintojen suhteen?”päättäjän tunnistamiseksi.

toinen yksinkertainen esimerkki:

”miten tällä hetkellä järjestät yrityksesi tulostamisen?”

2. Ongelmakysymykset auttavat sinua tiedostamaan ongelman, joka on ratkaistava, ja tunnistamaan ongelmat, jotka usein sivuutetaan. Näillä kipupisteillä vauhditetaan sopimusta.

”mikä on suurin ongelma, joka sinulla on, kun hallitset kaikkea toimistopainatusta?”

3. Implisiittiset kysymykset keskittyvät asioiden kielteisiin vaikutuksiin ja korostavat kiireellisyyttä.

”Jos et ota pian käyttöön uutta tulostusratkaisua, miten tämä vaikuttaa liiketoimintaasi?”

4. Kun tulevaisuudennäkymä tajuaa, miten tilanne saattaa huonontua, TARVEHARKINTAISET kysymykset auttavat heitä ymmärtämään todellisen ratkaisun arvon. Onnistumisen salaisuus on auttaa ostajaa määrittelemään hyödyt itse. Saat nämä kysymykset oikein, ja mahdollisuus kertoo, miten tuote auttaa heitä.

”jos lyhennät tulostamiseen käytettyä aikaa, miten se vaikuttaisi liiketoimintaasi?”

nämä 4 kysymystä auttavat sinua selvittämään, mitä ostajasi tarvitsee ja mikä on sinulle paras tapa auttaa häntä. Jos käytät SPIN myyntitaktiikkana, kysymällä oikeat kysymykset odottavat oikeita vastauksia.

SNAP selling

ennen kuin nykyiset ostajat tekevät ostopäätöksen, he ovat ylikuormitettuja tiedoilla, jotka kehottavat heitä ostamaan solution X: n tai Y: n.tämä vaikeuttaa ostajien huomion kiinnittämistä, koska he ovat varuillaan myyjien ja heidän taktiikkansa suhteen. SNAP-myynti keskittyy tapaan, jolla asiakkaat tekevät päätöksiä: vaikuttaa heihin positiivisesti, joten lopulta he kokevat tehneensä päätöksen itse.

asiakkaat tekevät 3 päätöstä ennen kuin päättävät työskennellä kanssasi:

1st decision-allow access: Ymmärtää, että asiakkaat pommitetaan keskeytyksiä ja häiriötekijöitä, ja saattaa ajatella myyjät kuin silkkaa ajanhukkaa. Jotta voit ansaita pääsyn heidän aikaansa, välittää asiaankuuluvia tietoja jokaisessa kosketuspisteessä-puhelimitse, sähköpostitse jne.

esimerkkejä: sen sijaan, että käyttäisit viestinnässäsi buzzwordeja, käytä rehellisempää hillittyä sanamuotoa:

huono: ”alan etsivänä yrityksenä toimitamme maailmanluokan painotekniikkaa.”
Hyvä: ”olemme omistautuneet säästämään rahaa tehokkaalla painatuksella.”

lisäksi, lopeta generic ”just checking in”-seurantasähköpostien lähettäminen, sen sijaan lähetä sähköposti, jossa on hyödyllisiä resursseja kouluttaa ja vaikuttaa, kuten asiakastodistus, jolla on konkreettisia tuloksia. Jos haluat kunnioittaa näkymän rajallista aikaa, pyydä vain 5 minuutin minikokouksia. Mitä vähemmän pyydät, sitä todennäköisemmin he haluavat jutella.

2nd decision – initiate change: Kun asiakkaat haluavat puhua kanssasi, myyjien on osoitettava tarjouksesi arvo luuhun asti. Mikä on ROI? Kuinka paljon aikaa ratkaisun toteuttaminen maksaa?

esimerkkejä: Hullunkuriset ihmiset ovat aina kiinnostuneita uusista oivalluksista saavuttaakseen liiketoimintatavoitteensa. Jaa kekseliästä ja purenta-kokoista tutkimusta provosoidaksesi tulevaisuudennäkymiesi ajattelua. Opastetaan heitä päätöksen monimutkaisuuden läpi ja luodaan selkeä katsaus toteutettaviin toimiin (esim.vaiheittainen opas toimiston asiakirjojen digitoinnista).

pidä myös korvat auki sellaisille sanoille kuin ”tyytymättömyys, pullonkaula, haasteet, asiat, turhautuminen, ongelmat, huolet”, jotta voit sukeltaa syvemmälle ongelmiin ja ratkaista ne liiketoimintaratkaisullasi.

3rd decision – select resources: tässä vaiheessa prospects päättää, mitkä tuotteet valita; he etsivät tapoja perustella valintansa ja yrittää minimoida riskit. Tämän periaatteen mukaan yksi suurimmista virheistä myyjät tekevät on olla liian mukava, joten keskittyä auttamaan mahdollisuus tehdä päätös: ole joustava ja halukas yhteistyöhön, mutta selvästi vetää rajan siitä, mitä he voivat tai eivät voi odottaa tarjontaasi.

esimerkkejä: Hahmottele kilpailumaisema, tee yleiskuva sinun ja kilpailijoiden tarjoaman hyödyistä ja haitoista ja valmistaudu vastustamaan vastaväitteitä. Jos asiakas haluaa jotain, mitä et voi tarjota, kävele pois. Mutta jos sinulla on jotain muuta tarjottavaa, korosta tätä lisäarvoa.

luo itsellesi ostajan näkökulmasta päätöskartta, joka kartoittaa eri tiet, jotka johtavat suljettuun kauppaan. Lisäksi, tarjota heille tiekartta, jossa yleiskatsaus ominaisuuksia ja etuja, joka auttaa ostajia yhteenveto siitä, mitä sinulla on tarjota.

näissä päätösvaiheissa on neljä perusosaa, jotka on pidettävä mielessä:

• pidä se yksinkertaisena: kunnioita ostajien aikaa ja tee myytävän omaksuminen uskomattoman helpoksi. Pakkaa tiedot naposteltaviin kolmenkymmenen sekunnin puhelinviesteihin, yhdeksänkymmenen sanan sähköposteihin tai yhden sivun kirjeisiin.
• ole korvaamaton: Rakenna nopeasti luottamusta ja esittele tarjontasi arvo. Osoittaa, että olet todella ymmärtää niiden liiketoiminnan, tavoitteet, ja prioriteetit – ja voit asettaa itsesi erilleen. Jos yritys on todella huolissaan tiiminsä hyvinvoinnista, korosta, miten ratkaisusi auttaa heitä parantamaan tällä alalla.
• always Align: align with your customers’ needs, issues, and objectives. Jos ihmiset haluavat työskennellä kanssasi, pääset nopeasti päätöksentekijän luo.
• nosta prioriteetit: ostajalla on aina tietyt prioriteetit. Menestyksellinen myyminen tarkoittaa niiden ymmärtämistä ja hyödyntämistä. Sido organisaation prioriteetit viestiisi. Jos esimerkiksi kustannusten säästäminen on ensisijainen tavoite, tuo tämä näkökohta esiin koko myyntiprosessin ajan.

SNAP-myynti auttaa keskittymään siihen, miten kuluttaja ajattelee. Vastaa heidän ajatuksiaan, prioriteetteja ja tavoitteita voittaa heidän luottamuksensa ja todella näyttää heille arvon tarjouksesi.

Challenger Sale

Challenger Sale ohjaa pois siitä ajatuksesta, että hyvä myyntitapa lähtee siitä, että rakennetaan suhdetta mahdollisuuteen. Syy: asiakkaat ovat liian kiireisiä, liian valveutuneita ja heillä on liikaa vaihtoehtoja panostaa parisuhteeseen.

malli jakaa B2B-myyjät 5 persoonaan: parisuhteen rakentajiin, koviin duunareihin, yksinäisiin susiin, reaktiivisiin ongelmanratkaisijoihin ja haastajiin. Perusteellisen arvioinnin jälkeen haastajat ovat ylivoimaisesti menestyneimpiä. Myyjät voivat ottaa tämän käyttöön käyttämällä kolmiosaista myyntimallia: teach-tailor-take control.

1. opeta: valistuneille potentiaalisille asiakkaille on tuotava pöytään ainutlaatuista, koulutuksellista tietoa tai uudenlaista lähestymistapaa ongelmaansa. Challenger myynti menetelmä kouluttaa näkymiä siitä, miten he voivat voittaa haasteensa eri tavalla ja paljastaa tarpeet he eivät tiedä heillä on. Heillä on kilpailukykyinen ajattelutapa ja ovat varovaisia tarkkailijoita toimittamaan oivalluksia, jotka saavat asiakkaat ajattelemaan uudelleen liiketoimintaansa ja tarpeitaan. Näkymät tuodaan ”a-ha” – hetkeen: uusi tai innovatiivinen lähestymistapa on silmiä avaava.
2. Tailor: koko myyntisyklin ajan saattoi jutella eri ihmisten kanssa. Jokainen ihminen tarvitsee räätälöidyn lähestymistavan. Jotta viestisi pysyy, muokkaa keskusteluja: varmista, että viestinnässäsi otetaan huomioon sekä organisaation että yhteyshenkilön yksilölliset tavoitteet, motiivit, tarpeet ja huolenaiheet. Tutustu yrityksen verkkosivuille: miltä he näyttävät ja tuntuvat, saatko käsityksen siitä, millainen heidän yrityskulttuurinsa on? Yritä matkia tätä mahdollisimman paljon.
3. ota ohjat käsiisi: avain sopimuksen lopulliseen solmimiseen on pyrkiä päämäärään suoralla, mutta ei-aggressiivisella, kaksipuolisella tavalla. Hallita, sinun täytyy puhua oikeat ihmiset; päättäjät tai ihmiset kuin voi vaikuttaa päätöksiin. Kun Prospekti työntää takaisin, Challenger-myyntimenetelmä siirtää keskustelun hinnasta arvoon ja haastaa Prospektin ajattelun.

konkreettisia vinkkejä Challenger Sale-tekniikan käyttöön:

• luo jokaiselle keskustelulle suunnitelma, jossa on haluttu päätavoite ja muistiinpanoja siitä, miten sinne pääsee.
• varmista, että tietojen ja arvojen vaihto on aina kaksisuuntaista.
• liiketoimen pitäisi hyödyttää molempia osapuolia. Jos ei, kävele pois.

jotkut pitävät kiinni tietystä ajattelutavasta. Vakuuttavalla mutta ei-aggressiivisella tavalla tämä menetelmä pyrkii haastamaan sen. Muuttaa potentiaalisen ostajan näkökulmasta, ja mahdollisuus Ne ”a-ha” hetki.

Sandlerin myyntimenetelmä

Sandlerin myyntimenetelmä kannustaa myyjiä toimimaan luotettavana lähteenä: ostaja itse asiassa vakuuttaa myyjän myymään. Päästä tähän pisteeseen, Sandler-koulutettu myyjät helpottavat syvällistä, sydämestä-to-heart keskustelu siirtyy teknisiä kysymyksiä, ja keskitytään vaikutuksen haaste liiketoimintaa.

seuraavaksi keskustellaan asian teknisestä puolesta, ostaja korostaa korkean prioriteetin tarpeita, ei vain yritykselle, vaan itselleen. Saadakseen tämän pisteen myyjän tulisi keskittyä kolmeen kiputasoon:

1. tekninen: myyjä tutkii teknisen ongelman yksityiskohtia ja kannustaa ostajaa hahmottelemaan ongelman liike-ja henkilökohtaisella tasolla. Näin ostaja itse asiassa vakuuttaa myyjälle, että heidän pitäisi panostaa tarjontaasi. Ensimmäiset tapaamiset prospects ovat noin löytää heidän tarpeitaan, joten hyppääminen suoraan demo ei tule kysymykseen.

näiden kolmen tason tunnistaminen on tärkein osa pätevyyttä siirtyä teknisen ongelman ulkopuolelle ja suurentaa tärkeyttä sekä lisätä kiireellisyyden tunnetta.

lyhyesti sanottuna Sandlerin myyntitekniikka ei keskity ainoastaan teknisiin näkökohtiin, vaan auttaa hahmottamaan myynnin taloudelliset ja henkilökohtaiset vaikutukset mahdollisuuksiisi.

konsultoiva tai ratkaisumyyjä

tällä tekniikalla myyjä toimii asiantuntijakonsulttina ja kysyy kysymyksiä selvittääkseen, mitä tulevaisuudennäkymä tarvitsee. Keskitytään siihen, miltä näköpiiristä tuntuu, kun hän puhuu sinulle. Tavoitteena on muodostaa pitkäaikainen sidos asettamalla asiakas etusijalle.

neuvoa-antava myyntiprosessi keskittyy 6 periaatteeseen:

1. tutkimus: ensimmäisessä vaiheessa kerätään kaikki mahdollinen tieto Prospektista ennen keskustelun aloittamista, jotta voidaan pinota ammuksia Prospektin karsintaa varten. Lisäksi sinun täytyy etsiä tietoa kilpailijoistasi: miten sijoitut kilpailijaa vastaan? Ennen kuin luot yhteyden asiakkaaseen, sinun täytyy tulla asiantuntija ostajan liiketoiminnan sekä ennakoida kysymyksiä he saattavat kysyä.

1. Kuuntele: ole aidosti kiinnostunut tulevaisuudestasi ja omaksu mahdollisimman paljon tietoa. Tunnista, mitä sanotaan, ja mikä tärkeintä, mitä ei. Myös sanattomat vihjeet, kuten äänensävy, ovat yhtä tärkeitä. Ostaja hoitakoon suurimman osan puhumisesta. Kysy selventäviä kysymyksiä, kuten: ”voitko laajentaa tätä?”, sekä tiivistää Keskeiset takeaways mitä ostaja sanoi väärinkäsitysten välttämiseksi. Pidä korvat auki sille, mikä on tärkeää heidän liiketoiminnalleen ja sen ihmisille: tuottavuus, kustannustehokkuus, tiimin hyvinvointi jne.

1. opettaa: Älä opeta tuotteesta tai palvelusta, mutta auta heitä voittamaan liiketoiminnan haaste ja rakentaa suunnitelma saavuttaa tavoitteensa. Varmista, että ’miksi’on selvä koko keskusteluja: selvästi korostaa, että olet täällä auttaa jotakuta parantamaan.
2. Täytä: jos sinulla on mahdollisuus auttaa, pyhitä aikasi ja huomiosi niille, jotka ovat kunnossa. Seuraava, on tärkeää seurata: älä törmännyt liian päällekäyvä ennen sulkemista paljon, mutta haluat pysyä top-of-mind liian. Jos olet huolellisesti kuunnellut ja selvästi jotted kaiken alas, voit käyttää tätä ”juice” lähettää heille olennaisia tietoja, jos et ole kuullut niistä jonkin aikaa. Mieti, mikä heitä kiinnostaa tai auttaa ja pidä huoli siitä, että pysyt kannoillasi.

tämän tekniikan mukaan myynnin pitäisi johtaa aina johonkin näistä kolmesta asiasta:

• asiakas saavuttaa tavoitteensa (eli Tulostaminen tehostuu)
• ratkaiset heidän ongelmansa (eli Tulostaminen ei enää laahaa perässä)
• tyydytät heidän tarpeensa (eli säästät rahaa)

ratkaisumyynnin tarkoituksena on luoda pitkäaikainen suhde yrityksen ja asiakkaan välille. Ratkaisumyyjä antaa ostajien tuntea onnistuneensa koko ostoprosessin ajan. Ainoa tapa tehdä se, on kuunnella heitä.

Lue lisää vinkkejä tästä asiakaskeskeisestä myyntiblogista, jossa pureudutaan designilla voittavien kansainvälisten myyntiasiantuntijoiden periaatteisiin.

nämä 5 tekniikkaa venyttävät kaikki vaatimukset täyttävien potentiaalisten asiakkaiden merkitystä. Älä myy kaikille kohtaat, mutta puhua näkymiä selvittää, jos voit tarjota heille, mitä he todella tarvitsevat.

• SPIN auttaa sinua kysymään oikeat kysymykset heidän tarpeidensa selvittämiseksi.
• SNAP keskittyy siihen, miten asiakas ajattelee ja miten siihen voi reagoida.
• haastajan Myyntitaktiikka zoomaa myös tietynlaiseen ajattelutapaan haastaakseen ja luodakseen uuden näkökulman.
• Sandlerin myynti luo uuden näkökulman osoittamalla potentiaalisille asiakkaille valinnan tekniset, taloudelliset ja henkilökohtaiset vaikutukset.
• jos haluaa sijoittaa pitkäaikaiseen parisuhteeseen, konsultointi-tai ratkaisumyynti on vaihtoehto. Kyse ei ole enää kyselemisestä tai näyttämisestä, vaan kuuntelemisesta.

onko myyntisi jumissa? Myymällä tehokkaasti ja sulkemalla paljon nopeammin on noin soveltamalla oikea myyntimenetelmä, joka toimii sinulle.