Verkooptechnieken: 5 zeer effectieve moderne verkooptechnieken

ouderwetse verkooptechnieken zijn niet meer voldoende in de huidige business. Klanten zijn meer opgeleid dan ooit en hebben veel opties beschikbaar voor hen. Maar bovenal haten ze het om verkocht te worden.

voor alles draait de moderne verkoop om de kunst van communicatie en het vinden van wederzijds voordeel. De volgende top selling verkooptechnieken zijn gebaseerd op deze principes. Probeer ze uit om te zien welke past bij uw bedrijf.

Wat is een verkooptechniek?

een verkooptechniek of verkoopmethode wordt gebruikt door een verkoper of verkoopteam om inkomsten te genereren en om effectiever te verkopen. De techniek is meestal niet een one-size-fits all en wordt vaak verfijnd door middel van vallen en opstaan op basis van ervaringen uit het verleden.

De termen ‘ verkoopproces ‘en’ verkoopmethode ‘ worden soms ten onrechte als synoniemen gebruikt.

een verkoopproces omvat alle stappen om van een verse, ongekwalificeerde prospect naar een klant te komen. Het draait allemaal om kansen, deals en win rates.

een verkoopmethode of-techniek kan worden toegepast op vrijwel elk verkoopproces, maar het dekt vaak slechts een deel van dat proces. In plaats van alleen maar uit te leggen wat je moet doen, draait het allemaal om vaardigheden, focus en communicatie.

je zou het zo kunnen stellen: een verkoopproces brengt je van A naar Z, een verkooptechniek is de filosofie die je toepast om je verkoopproces te verbeteren.

Er zijn veel verkooptechnieken om deals sneller te sluiten en effectiever te verkopen, doordacht door ongelooflijk slimme consultants en ervaren sales goeroes. U hoeft niet per se te kiezen: experimenteer met een aantal van hen of zelfs meerdere methodologieën toe te passen op verschillende delen van uw verkoopproces.

welke verkoopmethoden moet ik gebruiken?

SPIN selling

SPIN selling gaat over het stellen van de juiste vragen. De verkeerde vragen kunnen dalen uw hele verkoopproces of zelfs brengen tot een ongelukkige stilstand. Met SPIN laat je de koper het woord voeren.

SPIN is een acroniem voor 4 verschillende soorten verkoopvragen die ontworpen zijn om de interesse van een prospect te wekken en hem of haar dichter bij een verkoop te brengen: situatie, probleem, implicatie en Need-Payoff.

1. SITUATIEVRAGEN leggen de basis van een verkoopcyclus. Het doel is om het vooruitzicht en hun situatie te begrijpen en te controleren of uw aanbod aan hun behoeften kan voldoen. Deze informatie speelt een essentiële rol in de rest van uw verkoopcyclus. Hoe meer werk je doet om te bepalen welke vragen je moet stellen, hoe nuttiger de informatie.

vraag dus niet ” wie is er verantwoordelijk op uw kantoor voor nieuwe aankopen?”. Vraag in plaats daarvan: “Wat is uw besluitvormingsproces voor nieuwe aankopen?”om een besluitvormer te identificeren.

een ander eenvoudig voorbeeld:

” hoe organiseert u op dit moment het afdrukken van uw bedrijf?”

2. Probleemvragen helpen uw prospect bewust te maken van een probleem dat moet worden opgelost en problemen te identificeren die vaak over het hoofd worden gezien. Deze pijnpunten worden gebruikt om een deal te versnellen.

” Wat is het grootste probleem bij het beheren van al uw kantoor afdrukken?”

3. Implicatie vragen richten zich op de negatieve impact van kwesties en benadrukken de urgentie.

” Als u niet snel een nieuwe afdrukoplossing implementeert, hoe zal dit uw bedrijf dan beïnvloeden?”

4. Zodra een prospect beseft hoe de situatie kan verslechteren, helpen NEED-PAYOFFVRAGEN hen om de waarde van een echte oplossing te begrijpen. Het geheim van succes is om de koper te helpen om de voordelen zelf te specificeren. Krijg deze vragen goed, en een prospect zal u vertellen hoe uw product hen helpt.

” Als u de hoeveelheid tijd die u besteed aan het afdrukken, Hoe zou dat invloed hebben op uw bedrijf?”

Deze 4 vragen zullen u helpen ontdekken wat uw koper nodig heeft en wat de beste manier is voor u om hem te helpen. Als u SPIN gebruiken als een verkooptactiek, het stellen van de juiste vragen zal prospect om de juiste antwoorden.

SNAP selling

voordat moderne kopers een aankoopbeslissing nemen, zijn ze overbelast met informatie die hen aanspoort om oplossing X of Y te kopen.dit maakt het moeilijk om de aandacht van kopers te krijgen, omdat ze op hun hoede zijn voor verkopers en hun tactiek. SNAP selling richt zich op de manier waarop klanten beslissingen nemen: hen positief beïnvloeden, zodat ze uiteindelijk het gevoel dat ze de beslissing op hun eigen.

klanten nemen 3 beslissingen voordat ze besluiten met u te werken:

1st decision-allow access: Begrijp dat klanten worden gebombardeerd met onderbrekingen en afleidingen, en zou kunnen denken van verkopers als een pure verspilling van tijd. Om toegang te krijgen tot hun tijd, relevante informatie over te brengen in elk contactpunt-via telefoon, e-mail, enz.

voorbeelden: gebruik in plaats van buzzwords in uw communicatie eerlijker low-key woorden:

slecht: “als een industrie-prospectie bedrijf, leveren we afdruktechnologie van wereldklasse.”
goed: “we zijn toegewijd om u te helpen geld te besparen met efficiënt afdrukken.”

bovendien, stoppen met het verzenden van generieke” gewoon inchecken ” follow-up e-mails, in plaats daarvan stuur een e-mail met nuttige bronnen om te informeren en invloed, zoals een klant getuigenis met tastbare resultaten. Om de beperkte tijd van een prospect te respecteren, vraagt u slechts om mini-vergaderingen van 5 minuten. Hoe minder tijd je vraagt, hoe groter de kans dat ze willen chatten.

2nd decision-initiate change: zodra klanten met u willen spreken, moeten verkopers de waarde van uw aanbod tot op het bot aantonen. Wat is de ROI? Hoeveel tijd kost het om uw oplossing te implementeren?

voorbeelden: gekke-drukke mensen zijn altijd geïnteresseerd in nieuwe inzichten om hun zakelijke doelstellingen te bereiken. Deel vindingrijk en beet-size onderzoek om het denken van uw prospects uit te lokken. Hen begeleiden door de complexiteit van een beslissing met een eenvoudig overzicht van de te nemen stappen (d.w.z. een stapsgewijze handleiding voor het digitaliseren van kantoordocumenten).

houd ook uw oren open voor woorden als “ontevredenheid, bottleneck, uitdagingen, problemen, frustratie, problemen, bezorgdheid” zodat u verder in de problemen kunt duiken en ze kunt oplossen met uw bedrijfsoplossing.

3rd decision – select resources: in dit stadium, prospects beslissen welke producten te kiezen; ze zijn op zoek naar manieren om hun keuze te rechtvaardigen en proberen om het risico te minimaliseren. Volgens dit principe, een van de grootste fouten verkopers Maken is te aardig, dus focus op het helpen van de prospect maken van de beslissing: flexibel zijn en bereid zijn om samen te werken, maar duidelijk de lijn trekken over wat ze kunnen of niet verwachten van uw aanbod.

voorbeelden: Schets het competitieve landschap, Maak een overzicht van de voor-en nadelen van het aanbod van u en uw concurrenten en bereid u voor om bezwaren te bestrijden. Als een klant iets wil wat je niet kunt bieden, loop dan weg. Maar als je iets anders te bieden hebt, benadruk dan deze toegevoegde waarde.

Maak een beslissingskaart voor jezelf vanuit het perspectief van een koper die de verschillende wegen die leiden tot een gesloten deal in kaart brengt. Bovendien, hen te voorzien van een roadmap met een overzicht van de kenmerken en voordelen die kopers helpt samenvatten wat je te bieden hebt.

gedurende deze beslissingsfasen zijn er vier basiscomponenten om in gedachten te houden:

• houd het eenvoudig: respecteer de tijd van uw kopers en maak het ongelooflijk gemakkelijk om over te nemen wat u verkoopt. Pak informatie in snackable tweeëndertigste telefoonberichten, negentig-woord e-mails, of brieven van één pagina.
• zijn van onschatbare waarde: Bouw snel vertrouwen op en Toon de waarde van uw aanbod. Laat zien dat je hun bedrijf, doelstellingen en prioriteiten echt begrijpt – en je zult jezelf onderscheiden. Als een bedrijf is echt bezorgd over het welzijn van hun team, benadrukken hoe uw oplossing hen zal helpen verbeteren op dit gebied.
• always Align: align with your customers’ needs, issues, and objectives. Zorg dat mensen met je willen werken en je krijgt snel toegang tot de beslisser.
• prioriteiten verhogen: een koper heeft altijd bepaalde prioriteiten. Verkopen met succes betekent ze te begrijpen en aan te boren in hen. Verbind de prioriteiten van de organisatie met uw berichten. Bijvoorbeeld, als het besparen van kosten is een topprioriteit, benadrukken dit aspect gedurende het hele verkoopproces.

SNAP selling helpt u zich te concentreren op de manier waarop een consument denkt. Reageer op hun gedachten, prioriteiten en doelstellingen om hun vertrouwen te winnen en hen echt de waarde van uw aanbod te laten zien.

Challenger Sale

de Challenger Sale laat het idee varen dat een goede verkoopbenadering begint met het opbouwen van een relatie met een prospect. De reden: klanten zijn te druk, te goed geïnformeerd en hebben te veel mogelijkheden om te investeren in een relatie.

het model splitst B2B-verkopers in 5 Persona ‘ s: relatiebouwers, harde werkers, eenzame wolven, reactieve probleemoplossers en uitdagers. Na een diepgaande evaluatie zijn uitdagers veruit de meest succesvolle. Verkopers kunnen dit aannemen met behulp van een driedelig verkoopmodel: teach-tailor-take control.

1. Teach: voor goed geïnformeerde potentiële klanten moet u unieke, educatieve informatie of een nieuwe aanpak van hun probleem aan de orde stellen. De Challenger verkoop methode onderwijst prospects over hoe ze hun uitdaging anders kunnen overwinnen en ontdekt behoeften die ze niet weten dat ze hebben. Ze hebben een competitieve mentaliteit en zijn zorgvuldige waarnemers om inzichten te leveren die klanten hun bedrijf en hun behoeften opnieuw laten denken. Vooruitzichten worden op een “A-ha” moment gebracht: de nieuwe of innovatieve aanpak is eye-opening.
2. Tailor: gedurende de verkoopcyclus kunt u met verschillende mensen praten. Elke persoon heeft een aanpak op maat nodig. Om je bericht te laten plakken, Personaliseer je gesprekken: zorg ervoor dat uw communicatie in overeenstemming is met zowel de organisatie als de individuele doelen, motivaties, behoeften en zorgen van uw contactpersoon. Neem een kijkje op de website van het bedrijf: wat is hun look en feel, krijg je een idee van hoe hun bedrijfscultuur is? Probeer dit zoveel mogelijk na te bootsen.
3. neem de controle: de sleutel om uiteindelijk een deal te sluiten is om een doel na te streven op een directe, maar niet-agressieve, tweezijdige manier. Om de controle over te nemen, moet je met de juiste mensen praten; besluitvormers of mensen die beslissingen kunnen beïnvloeden. Wanneer een prospect duwt terug, de Challenger verkoop methode verschuift het gesprek van prijs naar waarde en daagt het denken van een prospect.

Concrete tips om de Challenger Sale techniek in actie te brengen:

• Maak een plan voor elk gesprek met een gewenst einddoel en opmerkingen over hoe daar te komen.
• zorg ervoor dat er altijd een wederzijdse uitwisseling van informatie en waarde is.
• een transactie moet beide partijen ten goede komen. Zo niet, loop dan weg.

Sommige mensen houden vast aan een bepaalde manier van denken. Op een assertieve maar niet-agressieve manier probeert deze methode dat uit te dagen. Verander het standpunt van een potentiële koper, en prospect hen om een “A-ha” moment.

Sandler verkoopmethode

De Sandler verkoopmethode moedigt verkopers aan om op te treden als een betrouwbare, betrouwbare bron: de koper overtuigt de verkoper daadwerkelijk om te verkopen. Om tot dit punt te komen, faciliteren Sandler-opgeleide verkopers een diepgaande, hart-tot-hart discussie die verder gaat dan technische kwesties, en zich richten op de impact van een uitdaging op een bedrijf.

naast het bespreken van de technische kant van een probleem, benadrukt de koper de hoge prioriteit behoeften, niet alleen voor het bedrijf, maar voor zichzelf. Om dit punt te krijgen, moet een verkoper zich richten op 3 niveaus van pijn:

1. Technisch: de verkoper verkent de details van een technische kwestie en moedigt de koper aan om het probleem op zakelijk en persoonlijk niveau te schetsen. Op deze manier overtuigt de koper de verkoper dat hij in uw aanbod moet investeren. Eerste ontmoetingen met prospects gaan over het ontdekken van hun behoeften, dus direct in een demo springen is uit den boze.

1. de zakelijke-financiële impact: kopers zijn meestal niet overtuigd om iets te kopen alleen maar omdat het helpt bij het oplossen van hun technische problemen. Echter, als een oplossing daadwerkelijk brengt zakelijke waarde, zoals het besparen van tijd en geld kunt u besteden aan andere, meer relevante projecten, Dit is wanneer u echt de aandacht van uw koper kunt krijgen. Ga verder dan kostenbesparende argumenten en kwantificeer de impact van een oplossing, zoals het kunnen focussen op prioriteiten. Bijvoorbeeld door x keer sneller af te drukken, bespaart u x tijd en X geld.
2. persoonlijk belang: probeer vervolgens deze problemen in een persoonlijke context te plaatsen. Mensen nemen soms beslissingen om hun eigen persoonlijke redenen, niet alleen voor het bedrijf. “Hoe maakt deze kwestie je leven moeilijker?”. Een potentiële koper die persoonlijk iets kan winnen van uw oplossing (bijvoorbeeld als de mogelijkheid om minder te werken na uren of het verminderen van het werk frustratie) zal veel meer betrokken zijn bij de deal. De enige manier om op dit punt te komen is als een koper u, en nog belangrijker zichzelf, ervan overtuigt dat een oplossing een zeer hoge persoonlijke prioriteit heeft.

het identificeren van deze 3 niveaus is het belangrijkste onderdeel van de kwalificatie om verder te gaan dan een technische kwestie en het belang te vergroten en het gevoel van urgentie te vergroten.

kortom, de Sandler verkooptechniek richt zich niet alleen op de technische aspecten, maar helpt u ook om de financiële en persoonlijke impact van een verkoop op uw prospect te schetsen.

Consultative or solution selling

Met deze techniek treedt een verkoper op als deskundige consultant en stelt vragen om te bepalen wat het prospect nodig heeft. De focus ligt op hoe de prospect zich voelt als hij of zij met je praat. Het doel: het vormen van een langlopende obligatie door de klant op de eerste plaats te zetten.

het consultatieve verkoopproces richt zich op 6 principes:

1. onderzoek: in de eerste stap verzamelt u alle informatie die u kunt krijgen over een prospect voordat u een Gesprek start om u te helpen munitie te verzamelen voor uw prospect kwalificatieproces. Daarnaast moet je op zoek naar informatie over je concurrenten: hoe sta je tegenover een concurrent? Voordat u een verbinding tot stand te brengen met een klant, je nodig hebt om een expert in het bedrijf van de koper te worden, evenals anticiperen op eventuele vragen die ze zouden kunnen stellen.

1. vraag: de sleutel ligt in het stellen van de juiste vragen over hun behoeften en pijnpunten. Begin met meer fundamentele en algemene vragen en ga verder met meer specifieke vragen. Ga naar ” hoe beheert u momenteel uw kantoorprinten?”aan” hoeveel tijd besteed je er dagelijks aan?”. Dit zal u helpen om de situatie te kaderen en een idee te krijgen van wat uw oplossing anders doet.

1. luister: wees oprecht geïnteresseerd in uw prospect en absorbeer zoveel mogelijk informatie. Identificeer wat er gezegd wordt, en nog belangrijker, wat niet. Non-verbale signalen zoals tone of voice zijn net zo belangrijk. Laat de koper het woord voeren. Stel verhelderende vragen als: “Kun je hier verder op ingaan?”, evenals een samenvatting van de belangrijkste afhaalmaaltijden van wat uw koper zei Om misverstanden te voorkomen. Houd uw oren open voor wat belangrijk is voor hun bedrijf en zijn mensen: productiviteit, kostenefficiëntie, team welzijn, enz.

1. Teach: Geef geen les over uw product of dienst, maar help hen een zakelijke uitdaging te overwinnen en een plan op te bouwen om hun doelen te bereiken. Zorg ervoor dat je’ waarom ‘ duidelijk is tijdens je gesprekken: benadruk duidelijk dat je hier bent om iemand te helpen verbeteren.
2. kwalificeren: als u de kans hebt om te helpen, besteed dan uw tijd en aandacht aan degenen die geschikt zijn. Volgende, Het is belangrijk om te volgen door: Kom niet over als te opdringerig in de aanloop naar het sluiten van een deal, maar je wilt blijven top-of-mind te. Als je goed hebt geluisterd en alles duidelijk hebt genoteerd, kun je deze” juice ” gebruiken om ze relevante informatie te sturen voor het geval je al een tijdje niets meer van ze hebt gehoord. Denk na over wat hen zal interesseren of hen zal helpen en zorg ervoor dat u uw voet bij stuk houdt.

Volgens deze techniek verkoop moet resulteren in één van deze drie dingen, ten alle tijden:

• een klant behaalt hun doel (d.w.z. afdrukken efficiënter)
• je met het oplossen van hun probleem (d.w.z. afdrukken niet langer achter)
• u voldoet aan hun behoefte (d.w.z. geld besparen)

Solution selling is het de bedoeling om een lange-termijn relatie tussen een bedrijf en een klant. De oplossing verkoper laat kopers zich succesvol voelen gedurende het gehele koopproces. De enige manier om dat te doen, is naar hen te luisteren.

ontdek meer tips in deze klantgerichte verkoopblog die de principes verkent van internationale verkoopexperts die door ontwerp winnen.

Deze 5 technieken strekken allemaal het belang van in aanmerking komende potentiële klanten uit. Verkoop niet aan iedereen die je tegenkomt, maar praat met prospects om erachter te komen of je ze kunt bieden wat ze echt nodig hebben.

• SPIN zal u helpen de juiste vragen te stellen om hun behoeften te ontdekken.
• SNAP richt zich op de manier waarop een klant denkt en hoe je daarop kunt reageren.
• de Challenger verkooptactiek zoomt ook in op een specifieke manier van denken, om een nieuw perspectief uit te dagen en te creëren.
• de verkoop van Sandler creëert dat nieuwe perspectief door potentiële klanten de technische, financiële en persoonlijke impact van hun keuze te laten zien.
• Als u wilt investeren in een lange termijn relatie, consultatieve of oplossing verkopen is de manier om te gaan. Het gaat niet meer om vragen of laten zien, maar om luisteren.

zit uw verkoop vast in een sleur? Effectief verkopen en het sluiten van een deal sneller is over het toepassen van de juiste verkoopmethode die voor u werkt.