Verkaufstechniken: 5 hochwirksame moderne Verkaufsmethoden

Old-School-Verkaufstechniken schneiden im heutigen Geschäft nicht mehr ab. Kunden sind gebildeter denn je und haben viele Möglichkeiten zur Verfügung. Vor allem aber hassen sie es, verkauft zu werden.

Im modernen Vertrieb geht es vor allem um die Kunst der Kommunikation und des gegenseitigen Nutzens. Die followingtop Verkauf Verkaufstechniken sind auf diesen Prinzipien aufgebaut. Probieren Sie sie aus, um zu sehen, welche zu Ihrem Unternehmen passt.

Was ist eine Verkaufstechnik?

Eine Verkaufstechnik oder Verkaufsmethode wird von einem Verkäufer oder Verkaufsteam verwendet, um Einnahmen zu erzielen und effektiver zu verkaufen. Die Technik ist in der Regel keine Einheitsgröße und wird oft durch Versuch und Irrtum basierend auf früheren Erfahrungen verfeinert.

Die Begriffe ‚Verkaufsprozess‘ und ‚Verkaufsmethode‘ werden manchmal fälschlicherweise als Synonyme verwendet.

Ein Verkaufsprozess umfasst alle Schritte, um von einem frischen, unqualifizierten Interessenten zu einem Kunden zu gelangen. Es geht um Chancen, Angebote und Gewinnraten.Eine Verkaufsmethode oder -technik kann auf praktisch jeden Verkaufsprozess angewendet werden, deckt jedoch oft nur einen Teil dieses Prozesses ab. Anstatt nur Schritte zu skizzieren, geht es um Fähigkeiten, Fokus und Kommunikation.

Man könnte es so sagen: Ein Verkaufsprozess bringt Sie von A bis Z, eine Verkaufstechnik ist die Philosophie, die Sie anwenden, um Ihren Verkaufsprozess zu verbessern.

Es gibt viele Verkaufstechniken, um Geschäfte schneller abzuschließen und effektiver zu verkaufen, die von unglaublich cleveren Beratern und erfahrenen Verkaufsgurus durchdacht wurden. Sie müssen nicht unbedingt wählen: Experimentieren Sie mit einigen von ihnen oder wenden Sie sogar mehrere Methoden auf verschiedene Teile Ihres Verkaufsprozesses an.

Welche Verkaufsmethoden sollte ich verwenden?

SPIN selling

Beim SPIN selling geht es darum, die richtigen Fragen zu stellen. Die falschen Fragen können Ihren gesamten Verkaufsprozess beeinträchtigen oder sogar zum Erliegen bringen. Mit SPIN lassen Sie den Käufer sprechen.SPIN ist ein Akronym für 4 verschiedene Arten von Verkaufsfragen, die das Interesse eines Interessenten wecken und ihn einem Verkauf näher bringen sollen: Situation, Problem, Implikation und Bedarfsauszahlung.

1. SITUATIONSFRAGEN bilden die Grundlage eines Verkaufszyklus. Ziel ist es, den Interessenten und seine Situation zu verstehen und zu prüfen, ob Ihr Angebot seinen Bedürfnissen entsprechen kann. Diese Informationen spielen eine wichtige Rolle im Rest Ihres Verkaufszyklus. Je mehr Beinarbeit Sie bei der Bestimmung, welche Fragen Sie stellen sollten, desto nützlicher sind die Informationen.

Fragen Sie also nicht: „Wer ist in Ihrem Büro für Neuanschaffungen verantwortlich?”. Fragen Sie stattdessen: „Wie ist Ihr Entscheidungsprozess für Neuanschaffungen?“ um einen Entscheidungsträger zu identifizieren.

Ein weiteres einfaches Beispiel:

„Wie organisieren Sie derzeit Ihren Geschäftsdruck?“

2. Problemfragen helfen dabei, Ihren Interessenten auf ein Problem aufmerksam zu machen, das gelöst werden muss, und Probleme zu identifizieren, die oft übersehen werden. Diese Schmerzpunkte werden verwendet, um einen Deal zu beschleunigen.

„Was ist das größte Problem, das Sie haben, wenn Sie alle Ihre Bürodruck verwalten?“

3. IMPLIKATIONSFRAGEN konzentrieren sich auf die negativen Auswirkungen von Problemen und heben die Dringlichkeit hervor.

„Wenn Sie nicht bald eine neue Drucklösung implementieren, wie wird sich dies auf Ihr Unternehmen auswirken?“

4. Sobald ein Interessent erkennt, wie sich die Situation verschlechtern könnte, helfen ihm NEED-PAYOFF-Fragen, den Wert einer echten Lösung zu erfassen. Das Erfolgsgeheimnis besteht darin, dem Käufer zu helfen, die Vorteile selbst festzulegen. Stellen Sie diese Fragen richtig, und ein Interessent wird Ihnen sagen, wie Ihr Produkt ihnen hilft.

„Wenn Sie den Zeitaufwand für das Drucken reduzieren würden, wie würde sich das auf Ihr Unternehmen auswirken?“

Diese 4 Fragen helfen Ihnen herauszufinden, was Ihr Käufer braucht und wie Sie ihm am besten helfen können. Wenn Sie SPIN als Verkaufstaktik verwenden, führt das Stellen der richtigen Fragen zu den richtigen Antworten.

SNAP selling

Bevor moderne Käufer eine Kaufentscheidung treffen, werden sie mit Informationen überladen, die sie zum Kauf der Lösung X oder Y drängen. SNAP Selling konzentriert sich auf die Art und Weise, wie Kunden Entscheidungen treffen: Beeinflussen Sie sie positiv, so dass sie am Ende das Gefühl haben, die Entscheidung selbst getroffen zu haben.

Kunden treffen 3 Entscheidungen, bevor sie sich entscheiden, mit Ihnen zusammenzuarbeiten:

1. Entscheidung – Zugriff zulassen: Verstehen Sie, dass Kunden mit Unterbrechungen und Ablenkungen bombardiert werden und Verkäufer möglicherweise als reine Zeitverschwendung betrachten. Um Zugang zu ihrer Zeit zu erhalten, vermitteln Sie relevante Informationen an jedem Touchpoint – per Telefon, E-Mail usw.

Beispiele: Anstatt Buzzwords in Ihrer Kommunikation zu verwenden, verwenden Sie ehrlichere, zurückhaltende Formulierungen:

Schlecht: „Als branchenorientiertes Unternehmen liefern wir erstklassige Drucktechnologie.“
Gut: „Wir möchten Ihnen helfen, mit effizientem Drucken Geld zu sparen.“

Beenden Sie außerdem das Senden generischer „Nur Einchecken“ -Follow-up-E-Mails und senden Sie stattdessen eine E-Mail mit nützlichen Ressourcen, um sie zu erziehen und zu beeinflussen, z. B. ein Kundenreferenz mit greifbaren Ergebnissen. Um die begrenzte Zeit eines potenziellen Kunden zu respektieren, bitten Sie nur um 5-minütige Mini-Meetings. Je weniger Zeit Sie danach fragen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie chatten möchten.

2. Entscheidung – Änderung einleiten: Sobald Kunden mit Ihnen sprechen möchten, müssen Vertriebsmitarbeiter den Wert Ihres Angebots bis auf die Knochen demonstrieren. Was ist der ROI? Wie viel Zeit kostet die Implementierung Ihrer Lösung?

Beispiele: Verrückt beschäftigte Menschen sind immer an neuen Erkenntnissen interessiert, um ihre Geschäftsziele zu erreichen. Teilen Sie einfallsreiche und mundgerechte Recherchen, um das Denken Ihrer Interessenten zu provozieren. Führen Sie sie durch die Komplexität einer Entscheidung mit einem einfachen Überblick über die zu ergreifenden Schritte (d. H. Einer Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Digitalisierung von Office-Dokumenten).Halten Sie auch Ihre Ohren offen für Wörter wie „Unzufriedenheit, Engpass, Herausforderungen, Probleme, Frustration, Ärger, Sorge“, damit Sie weiter in die Probleme eintauchen und sie mit Ihrer Geschäftslösung lösen können.

3. Entscheidung – Ressourcen auswählen: In diesem Stadium entscheiden potenzielle Kunden, welche Produkte sie auswählen möchten. Sie suchen nach Möglichkeiten, ihre Wahl zu rechtfertigen und das Risiko zu minimieren. Nach diesem Prinzip ist einer der größten Fehler, den Verkäufer machen, zu nett zu sein, also konzentrieren Sie sich darauf, dem Interessenten bei der Entscheidung zu helfen: Seien Sie flexibel und bereit zur Zusammenarbeit, aber ziehen Sie klar die Grenze darüber, was sie von Ihrem Angebot erwarten können oder nicht.

Beispiele: Skizzieren Sie die Wettbewerbslandschaft, verschaffen Sie sich einen Überblick über die Vor- und Nachteile Ihres Angebots und des Angebots Ihrer Wettbewerber und bereiten Sie sich darauf vor, Einwände zu bekämpfen. Wenn ein Kunde etwas will, das Sie nicht anbieten können, gehen Sie weg. Wenn Sie jedoch etwas anderes zu bieten haben, heben Sie diesen Mehrwert hervor.

Erstellen Sie eine Entscheidungskarte für sich selbst aus der Perspektive eines Käufers, die die verschiedenen Straßen abbildet, die zu einem geschlossenen Geschäft führen. Geben Sie ihnen außerdem eine Roadmap mit einer Übersicht über Merkmale und Vorteile, die Käufern hilft, zusammenzufassen, was Sie zu bieten haben.

Während dieser Entscheidungsphasen sind vier grundlegende Komponenten zu beachten:

• Halten Sie es einfach: Respektieren Sie die Zeit Ihrer Käufer und machen Sie es unglaublich einfach, das zu übernehmen, was Sie verkaufen. Packen Sie Informationen in snackable zweiunddreißig Telefonnachrichten, Neunzig-Wort-E-Mails oder einseitige Briefe.
• Seien Sie von unschätzbarem Wert: Bauen Sie schnell Vertrauen auf und zeigen Sie den Wert Ihres Angebots. Zeigen Sie, dass Sie ihr Geschäft, ihre Ziele und Prioritäten wirklich verstehen – und Sie werden sich von anderen abheben. Wenn ein Unternehmen wirklich um das Wohlergehen seines Teams besorgt ist, heben Sie hervor, wie Ihre Lösung ihm helfen wird, sich in diesem Bereich zu verbessern.
• immer ausrichten: Richten Sie sich nach den Bedürfnissen, Problemen und Zielen Ihrer Kunden aus. Bringen Sie die Leute dazu, mit Ihnen zu arbeiten, und Sie erhalten schnell Zugang zum Entscheidungsträger.
• Prioritäten setzen: Ein Käufer hat immer bestimmte Prioritäten. Erfolgreich verkaufen bedeutet, sie zu verstehen und zu erschließen. Binden Sie die Prioritäten der Organisation in Ihre Nachrichten ein. Wenn beispielsweise Kosteneinsparungen oberste Priorität haben, heben Sie diesen Aspekt während des gesamten Verkaufsprozesses hervor.

SNAP Selling hilft Ihnen, sich auf die Denkweise eines Verbrauchers zu konzentrieren. Reagieren Sie auf ihre Gedanken, Prioritäten und Ziele, um ihr Vertrauen zu gewinnen und ihnen wirklich den Wert Ihres Angebots zu zeigen.

Challenger Sale

Der Challenger Sale lenkt von der Idee ab, dass ein guter Verkaufsansatz mit dem Aufbau einer Beziehung zu einem potenziellen Kunden beginnt. Der Grund: Kunden sind zu beschäftigt, zu gut informiert und haben zu viele Möglichkeiten, in eine Beziehung zu investieren.

Das Modell teilt B2B-Verkäufer in 5 Personas auf: Beziehungsbauer, harte Arbeiter, einsame Wölfe, reaktive Problemlöser und Herausforderer. Nach einer eingehenden Bewertung sind Herausforderer bei weitem die erfolgreichsten. Vertriebsmitarbeiter können dies mithilfe eines dreiteiligen Verkaufsmodells übernehmen: Teach-Tailor-take control.

1. Teach: Für gut informierte potenzielle Kunden müssen Sie einzigartige, lehrreiche Informationen oder einen neuen Ansatz für ihr Problem auf den Tisch bringen. Die Challenger-Verkaufsmethode informiert Interessenten darüber, wie sie ihre Herausforderung anders meistern können, und deckt Bedürfnisse auf, von denen sie nicht wissen, dass sie sie haben. Sie haben eine wettbewerbsfähige Denkweise und sind sorgfältige Beobachter, um Erkenntnisse zu liefern, die Kunden dazu bringen, ihr Geschäft und ihre Bedürfnisse zu überdenken. Perspektiven werden zu einem „A-ha“ -Moment gebracht: Der neue oder innovative Ansatz öffnet die Augen.
2. Schneider: Während des gesamten Verkaufszyklus können Sie mit verschiedenen Personen sprechen. Jede Person benötigt einen maßgeschneiderten Ansatz. Personalisieren Sie Konversationen, damit Ihre Nachricht bleibt: stellen Sie sicher, dass Ihre Kommunikation sowohl mit der Organisation als auch mit den individuellen Zielen, Motivationen, Bedürfnissen und Anliegen Ihres Ansprechpartners übereinstimmt. Werfen Sie einen Blick auf die Website des Unternehmens: Was ist ihr Look and Feel, bekommen Sie ein Gefühl dafür, wie ihre Unternehmenskultur ist? Versuchen Sie, dies so weit wie möglich nachzuahmen.
3. Übernimm die Kontrolle: Der Schlüssel zum endgültigen Abschluss eines Geschäfts besteht darin, ein Ziel auf direkte, aber nicht aggressive, zweiseitige Weise zu verfolgen. Um die Kontrolle zu übernehmen, müssen Sie mit den richtigen Leuten sprechen; Entscheidungsträger oder Menschen, die Entscheidungen beeinflussen können. Wenn ein Interessent zurückdrängt, verschiebt die Challenger-Verkaufsmethode das Gespräch vom Preis zum Wert und fordert das Denken eines potenziellen Kunden heraus.

Konkrete Tipps, um die Challenger Sale-Technik in die Tat umzusetzen:

• Erstellen Sie für jedes Gespräch einen Plan mit einem gewünschten Endziel und Hinweisen zur Anfahrt.
• Stellen Sie sicher, dass es immer einen wechselseitigen Austausch von Informationen und Werten gibt.
• Eine Transaktion sollte für beide Seiten von Vorteil sein. Wenn nicht, geh weg.

Manche Menschen halten an einer bestimmten Denkweise fest. Auf durchsetzungsfähige, aber nicht aggressive Weise versucht diese Methode, dies in Frage zu stellen. Ändern Sie die Sichtweise eines potenziellen Käufers und führen Sie ihn zu einem „A-Ha“ -Moment.

Sandler-Verkaufsmethode

Die Sandler-Verkaufsmethode ermutigt Verkäufer, als zuverlässige, vertrauenswürdige Quelle zu fungieren: Der Käufer überzeugt den Verkäufer tatsächlich zum Verkauf. Um an diesen Punkt zu gelangen, ermöglichen von Sandler geschulte Vertriebsmitarbeiter eine eingehende, herzliche Diskussion, die über technische Fragen hinausgeht und sich auf die Auswirkungen einer Herausforderung auf ein Unternehmen konzentriert.

Neben der Erörterung der technischen Seite eines Problems betont der Käufer die vorrangigen Bedürfnisse, nicht nur für das Unternehmen, sondern auch für sich selbst. Um diesen Punkt zu erreichen, sollte sich ein Verkäufer auf 3 Schmerzebenen konzentrieren:

1. Technisch: Der Verkäufer untersucht die Details eines technischen Problems und ermutigt den Käufer, das Problem auf geschäftlicher und persönlicher Ebene zu skizzieren. Auf diese Weise überzeugt der Käufer den Verkäufer tatsächlich davon, dass er in Ihr Angebot investieren sollte. Bei den ersten Treffen mit potenziellen Kunden geht es darum, ihre Bedürfnisse zu entdecken, daher kommt es nicht in Frage, direkt in eine Demo einzusteigen.

1. Die geschäftlich-finanziellen Auswirkungen: Käufer sind normalerweise nicht davon überzeugt, etwas zu kaufen, nur weil es zur Lösung ihrer technischen Probleme beiträgt. Wenn eine Lösung jedoch tatsächlich einen geschäftlichen Nutzen bringt, z. B. Zeit und Geld zu sparen, die Sie für andere, relevantere Projekte ausgeben können, können Sie die Aufmerksamkeit Ihres Käufers wirklich auf sich ziehen. Gehen Sie über kostensparende Argumente hinaus und quantifizieren Sie die Auswirkungen einer Lösung, z. B. die Möglichkeit, sich auf Prioritäten zu konzentrieren. Wenn Sie beispielsweise x-mal schneller drucken können, sparen Sie x Zeit und x Geld.
2. Persönliches Interesse: versuchen Sie als Nächstes, diese Probleme in einen persönlichen Kontext zu stellen. Menschen treffen Entscheidungen manchmal aus persönlichen Gründen, nicht nur für das Unternehmen. „Wie macht dieses Problem Ihr Leben schwieriger?”. Ein potenzieller Käufer, der persönlich etwas von Ihrer Lösung profitieren kann (z. B. nach Feierabend weniger arbeiten zu können oder die Frustration bei der Arbeit zu reduzieren), wird sich viel mehr für den Deal engagieren. Der einzige Weg, um an diesen Punkt zu gelangen, ist, wenn ein Käufer Sie und vor allem sich selbst davon überzeugt, dass eine Lösung eine sehr hohe persönliche Priorität hat.

Die Identifizierung dieser 3 Ebenen ist der wichtigste Teil der Qualifikation, um über ein technisches Problem hinauszugehen und die Wichtigkeit zu vergrößern sowie das Gefühl der Dringlichkeit zu erhöhen.Kurz gesagt, die Sandler-Verkaufstechnik konzentriert sich nicht nur auf die technischen Aspekte, sondern hilft Ihnen auch dabei, die finanziellen und persönlichen Auswirkungen eines Verkaufs auf Ihren Interessenten zu skizzieren.

Beratungs- oder Lösungsverkauf

Bei dieser Technik fungiert ein Verkäufer als Fachberater und stellt Fragen, um festzustellen, was der Interessent benötigt. Der Fokus liegt darauf, wie sich der Interessent fühlt, wenn er mit Ihnen spricht. Das Ziel: Eine langfristige Bindung eingehen, indem der Kunde an erster Stelle steht.

Der beratende Verkaufsprozess konzentriert sich auf 6 Prinzipien:

1. Forschung: Im ersten Schritt sammeln Sie alle Informationen, die Sie über einen Interessenten erhalten können, bevor Sie ein Gespräch beginnen, um Munition für Ihren potenziellen Qualifizierungsprozess zu sammeln. Darüber hinaus müssen Sie nach Informationen über Ihre Konkurrenten suchen: Wie stellen Sie sich gegen einen Konkurrenten? Bevor Sie eine Verbindung zu einem Kunden herstellen, müssen Sie ein Experte für das Geschäft des Käufers werden und alle Fragen antizipieren, die dieser stellen könnte.

1. Fragen: Der Schlüssel liegt darin, die richtigen Fragen zu ihren Bedürfnissen und Schmerzpunkten zu stellen. Beginnen Sie mit grundlegenderen und allgemeineren Fragen und gehen Sie zu spezifischeren Fragen über. Gehen Sie von „Wie verwalten Sie derzeit Ihren Bürodruck?“ zu „Wie viel Zeit verbringst du täglich damit?”. Dies wird Ihnen helfen, die Situation zu gestalten und eine Vorstellung davon zu bekommen, was Ihre Lösung anders macht.

1. Anhören: seien Sie wirklich an Ihrem Interessenten interessiert und nehmen Sie so viele Informationen wie möglich auf. Identifizieren Sie, was gesagt wird, und was noch wichtiger ist, was nicht. Nonverbale Hinweise wie der Tonfall sind ebenso wichtig. Lassen Sie den Käufer das meiste reden. Stellen Sie klärende Fragen wie: „Können Sie dies erweitern?“, sowie wichtige Erkenntnisse aus dem, was Ihr Käufer gesagt hat, zusammenfassen, um Missverständnisse zu vermeiden. Halten Sie Ihre Ohren offen für das, was für ihr Unternehmen und seine Mitarbeiter wichtig ist: Produktivität, Kosteneffizienz, Teamwohlfahrt usw.

1. Lehren: Unterrichten Sie nicht über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, sondern helfen Sie ihnen, eine geschäftliche Herausforderung zu meistern und einen Plan zu erstellen, um ihre Ziele zu erreichen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Warum in Ihren Gesprächen klar ist: Betonen Sie deutlich, dass Sie hier sind, um jemandem zu helfen, sich zu verbessern.
2. Qualifizieren: Wenn Sie eine Chance haben zu helfen, widmen Sie Ihre Zeit und Aufmerksamkeit denen, die passen. Als nächstes ist es wichtig zu folgen: Kommen Sie im Vorfeld des Abschlusses eines Deals nicht zu aufdringlich rüber, aber Sie möchten auch auf dem Laufenden bleiben. Wenn Sie sorgfältig zugehört und alles klar notiert haben, können Sie diesen „Saft“ verwenden, um ihnen relevante Informationen zu senden, falls Sie seit einiger Zeit nichts mehr von ihnen gehört haben. Überlegen Sie, was Sie interessiert oder ihnen hilft, und stellen Sie sicher, dass Sie sich behaupten.

1. Schließen: Der Abschluss des Geschäfts sollte für qualifizierte Interessenten relativ einfach sein, da sie in der Regel über das Budget und die Entscheidungsbefugnis verfügen. Wenn es einen Rückstoß gibt, können Sie sich entscheiden, direkt einzutauchen und auf die Konsequenzen hinzuweisen, wenn Sie die Situation so lassen, wie sie ist. „Was passiert, wenn Sie Ihr Ziel nicht erreichen können?“

Nach dieser Technik sollte der Verkauf immer zu einem dieser drei Dinge führen:

• Ein Kunde erreicht sein Ziel (d. h. effizienter drucken)
• Sie lösen sein Problem (d. h. Das Drucken bleibt nicht mehr zurück)
• Sie befriedigen ihre Bedürfnisse (d. H. Geld sparen)

Solution selling hat die Absicht, eine langfristige Beziehung zwischen einem Unternehmen und einem Kunden aufzubauen. Mit dem Solution Salesman fühlen sich Käufer während des gesamten Kaufprozesses erfolgreich. Der einzige Weg, das zu tun, ist, ihnen zuzuhören.

Entdecken Sie weitere Tipps in diesem kundenzentrierten Verkaufsblog, der die Prinzipien internationaler Vertriebsexperten untersucht, die durch Design gewinnen.

Diese 5 Techniken zeigen, wie wichtig es ist, potenzielle Kunden zu qualifizieren. Verkaufen Sie nicht an alle, denen Sie begegnen, sondern sprechen Sie mit potenziellen Kunden, um herauszufinden, ob Sie ihnen das anbieten können, was sie wirklich brauchen.

• SPIN hilft Ihnen, die richtigen Fragen zu stellen, um ihre Bedürfnisse aufzudecken.
• SNAP konzentriert sich darauf, wie ein Kunde denkt und wie Sie darauf reagieren können.
• Die Challenger-Verkaufstaktik zoomt auch auf eine bestimmte Denkweise, um herauszufordern und eine neue Perspektive zu schaffen.
• Der Sandler-Verkauf schafft diese neue Perspektive, indem er potenziellen Kunden die technischen, finanziellen und persönlichen Auswirkungen ihrer Wahl zeigt.
• Wenn Sie in eine langfristige Beziehung investieren möchten, ist der Beratungs- oder Lösungsverkauf der richtige Weg. Es geht nicht mehr darum zu fragen oder zu zeigen, sondern zuzuhören.

Steckt Ihr Vertrieb in einer Sackgasse? Um effektiv zu verkaufen und einen Deal schneller abzuschließen, müssen Sie die richtige Verkaufsmethode anwenden, die für Sie funktioniert.